欧阳捷：横盘时代的土地竞争策略 小而美、缓而精

　　如何把握机会?

　　① 随时分析提炼市场动向与行业趋势，及时与地方政府做好市场信息沟通，关注调控政策微调，共同改善供求关系。

　　② 在适合的城市适当托底囤地，帮助政府稳定土地市场，共同创造可持续的平稳健康发展的市场小环境。

　　③ “人弃我取”，越是大家钱少，越是市场机会，政府也会推出优质土地为市场筑底，便宜的土地未必性价比高，性价比高的土地永远是稀缺的。

　　④ 越是市场预期下行之时，项目越是要持续提升形象、凸显价值，未来的市场将不再是投资客的市场，自住型客户将更关注产品与服务品质。

　　⑤ 越是市场预期下行之时，房企越是要承担责任，积极配合政府引导媒体声音、引导主流客户预期，“信心比黄金重要”这句话永远都是对的。

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　　拿地须当回归需求

　　那么，什么样的土地才是好地呢?小而美。

　　未来，拿地须当尊重市场需求的变化，确立自住型客户——产品需求——土地价值的、从客户到土地的新逻辑。

　　未来，投资客将被驱逐出市场，公寓和一般临街商铺等投资性房产将乏人问津，特别是在非核心地段，房企应减少甚至取消这类产品的配置。

　　未来，房价横盘，本地首置型客户不再盲目跟风抢房，他们将更关注交通、配套、户型、景观等产品本身。

　　未来，在限贷限售政策之下，换房难度加大，市场资金流速减慢，大城市改善型客户更多来自城市更新，并寻求限价令之下的高性价比产品——市区、中高端住宅。

　　房企应避免打造高端住宅和郊区大盘，在可见的未来，这将成为住宅市场的两个包袱。

　　限价令之下，高端产品难以溢价，客户相对稀缺，销售周期长、资金成本高，项目可能被现金流拖垮，利润将被资金成本吞噬。

　　未来，进城的农村客户依然关注低单价、低总价的产品，虽然他们并不了解市场，也不会拒绝郊区楼盘，但他们更在意城里亲朋好友的介绍引荐，当城里人出现观望犹豫，这些楼盘就很难寻找替代客户。

　　同时，以往一次性拿地可锁定地价，大盘分期开发，可享受土地增值红利，现在需求难以大规模爆发，项目难以快速去化，大盘将尾大不掉，资金沉淀及其成本累加将拖累企业，大盘模式已基本失效，大盘土储将不再是资本增值的利器了。

　　资金高周转依然是最重要的。

　　最后，给土地拓展总们一点小建议。

　　懂大势、知逻辑、善沟通，显然是有助于拿好地、快拿地的。

　　首先，要关注房地产大趋势与市场变化背后的逻辑，理解稳定与发展的房地产市场也是地方政府所期待的，理解政府的难处和官员的诉求，才能抓住与政府领导沟通的要领;

　　其次，建议投资总们多与政府领导和国土、规划建设部门沟通，比如，我们能不能用市场需求变化的逻辑和趋势分析，帮助政府更真实地理解市场;

　　再次，根据市场走势和当地特点，多给政府提提政策建议，共同面对市场变化带来的挑战。

　　比如：

　　① 建议政府释放部分受限资金用于本地参拍保证金?——帮助房企在本地参拍。

　　② 建议政府推市区优质土地而非在郊区推大盘、降地价?——针对客户变化。

　　③ 建议政府减少高比例配建、代建、回购、自持?——降低房企负担并合理规划地块。

　　④ 建议政府配建指标采用易地建设?——便于合理规划，避免产品与服务冲突。

　　⑤ 建议政府配建面积易地建设指标成本计入土地成本?——避免重复征收土增税和所得税。

　　唯有如此，才能获得政府的理解与支持，寻找到更好的拿地时机与合适的地块，也可以为进驻项目多创造一点市场空间。

　　如其不然，项目很可能陷入市场变幻的不确定之中。

　　拿地是学问，更是存亡之道。

（来源：欧阳先声）