欧阳捷：横盘时代的土地竞争策略 小而美、缓而精

　　选择扩张的房企势必追求资金高周转，下沉三四线城市就成为必然选择。

　　有10家加速扩张的房企选择了下沉，不过也有10家减速的房企同时选择了下沉，这意味着不论是扩张还是收缩，现金流是大家都极为看重的。

　　过去我们说过，固守在调控严厉的一二线城市，无量无价，是不可能获得业绩的增长的。

　　从今年前10个月房企拿地情况来看，仅有5家房企选择了以留守或回归一二线城市为主的策略，其中4家的土地拓展都是减速的，也预示着未来业绩增长堪忧。

　　减速的原因众所周知，更多是出于对未来趋势不确定性的感知，更多的房企转向了抢收现金流的同时，收敛土地储备，减缓扩张速度，同时，它们也在努力消化已有的超量土地储备。【详见《欧阳捷：楼市稳中有变 趋势变中求稳》】

　　目前，主流房企参与土地招拍挂的热度明显降低，不仅要求低溢价率甚或底价拿地，而且也逐步加大收购、勾地的力度，这一方面是基于降低地价的期望，其实也是隐含了应对可能的存货跌价减值。

　　毕竟，地价越低，房价下调空间越大，越能吸引首置客户，应对市场变化越能游刃有余。

　　如果拿地价格过高、房价顶在高位，进而抑制销售与现金回笼，就有可能陷入资金短缺的困境。

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　　土地拓展精挑细选

　　在当前局势之下，房企应当采取什么样的拓展策略呢?

　　虽然未来是横盘的市场，但在调控政策不放松、市场预期有下行的当下，市场还未到抄底的时候，坚持“现金为王”，不急于弯道超车，精挑细选好地，方为正道。

　　从城市定位看，仍应以三四线城市为主，毕竟三四线城市面广量大、回旋余地多、调控力度小，虽然部分房企确立了回归一二线的思路，但供应不足、限价严格将是更多一二线城市的中长期趋势，难有更大的施展空间。

　　从拿地形式看，一级土地市场的时滞性和不确定性严重制约房企现金流量和业绩增长，城中村改造与城市更新都将耗费房企大量时间、精力、财力，而收并购与净地勾地可以获得更有竞争力、更确定的、可快速开发的土地，在市场预期下行之时，不但机会更好，而且风险更小。

　　虽然公开市场招拍挂的土地存在竞争，但在流拍不断、溢价率走低的大趋势下，政府预期也会逐渐下降，出让底价也将出现调整，净地出让更适合现金流的快周转，也更有利于房企应对市场变化。

　　从拿地标准看，主流房企已经明显上调了销净率标准，有的高至12%甚至15%，特别是在三四线城市要求更高，这是因为一二线城市核心区域售价基本贴着限价令走，项目利润大幅下降，而一些房价已高的三四线城市存在价格回调、利润减少的可能，提高土拓销净率标准，等于为不确定的市场变化加了一道保险。

　　当然，也有个别房企下调了销净率标准，其背后的逻辑可能是为了降低自有资金负担，争取合作、共担风险，确保生存安全。

　　有媒体报道一些房企缩减了投资团队，其实也很正常。

　　过去大量三四线城市实施棚改，下沉三四线城市就能获得增长机会，需要更多的拓展人员。现在房企转向城市深耕，退出了一些潜力不足的三四线城市，不能再撒胡椒面拿地，自然是倾向于精兵简政。