专访合纵联行董事总经理彭斌：扎根惠州 升华品牌

　　过冬策略：要解决消费者“不敢买不能买”问题

　　受宏观调控影响，今年下半年房地产市场并不乐观。多数消费者持币观望，成交量有所下降，价格出较前出现不同程度的回落，市场弥漫着浓厚的观望气氛。在这情况下，开发商要实现营销的突围，彭斌认为，开发商首先有心态上的正确的认识，市场本来就是有涨有跌，目前的市场属于趋向合理化的变化过程，这个过程虽然有一点纠结，但是它是必经的。彭斌说：“一年有四季，房地产也是一样，寒夜也是一样。过去房地产市场只涨不跌是不合理的，现在趋向合理了，有些人就觉得出问题了，其实不是！是以前出问题了，现在处于回归正常的过程，有点纠结，但要接受，要有个清醒的认识。”

　　其次，开发商要深入了解消费者的需要，解决消费者“不敢买不能买”问题。彭斌认为，现在的市场客户不买楼，有三个原因的：一、不敢买；二、不能买；三、不知道去哪里买。这是直接影响到楼盘销售不成交的主要原因。但是目前惠州甚至深圳的楼盘，在营销上，只关注“去哪里买”的问题，也就是去哪里买的问题，而前两个营销因素一直被忽略。现在很多楼盘在对外宣传推广的时候都只讲项目优势及主要卖点，比如说是临江、小别墅、有高尔夫球场、特价等等，目的是吸引消费者前往购买，但是很多开发商没有去关注客户不敢买和不能买的问题。

　　彭斌说，楼盘营销不能停留在一种惯性思维上，做营销要做扎实，要在消费者第一、二因素上下工夫。既要做好“深营销”，也要做好“宽营销”。他举了一个例子：深圳有开发商意识到了前两个问题，于是提出三年回购的营销概念，潜台词就是：“你买房不用怕房子会贬值，大不了3年以后我把房子买回来。”而且这种概念在这段时间炒得很火，甚至有开发商说3年以后按5%的涨幅回购，就是在解决消费者不敢买的问题。这是经历过一定时期价格调整后的营销的补课，这种方式能否取得效果且不说，但营销的出发点就值得肯定。

　　明年房价：量升价稳

　　今年8月份以来，惠州房地产在中央持续宏观调控下，量价齐跌，开发商与消费者陷入深度对峙，开发商的压力不断增大。11月最后一天，中国人民银行宣布，从2011年12月5日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。房地产市场就显得扑朔迷离起来。很快就到了2012年，明年房地产的走势会如何呢？

　　彭斌表示，当前的成交量很不合理，不敢买的人太多了，刚需受到很大的抑制，成交量持续下降。随着宏观调控的深入，到今年底到明年初，惠州房价会继续下行，春节前后是入市的好时机。明年上半年是过渡期，房价会逐渐见底。价格的下降，必将引发消费者的购房热潮，开发商的销售量将在下半年得到很大的提升。下半年会是一个稳定期，房地产会实现平衡发展。明年国家对房地产的宏观调控放松的可能性不大，限购限价有可能继续存在，这就决定了房地产价格不可能有很大的上涨空间。而且由于目前消费者购房少，开发商存货多，明年推出的盘也有不少，开发商的销售压力大，所以即使明年消费者的刚需得到释放，但是价格还是不可能有较大上涨，还是会持续稳定发展。也就是“量涨价稳”。