专访合纵联行董事总经理彭斌：扎根惠州 升华品牌

    人物简介

　　彭斌

　　合纵联行董事、总经理，北京建筑工程学院学士。12年房地产从业经历，全程主导及负责项目近100个，服务过万科、金地、佳兆业、中航等知名开发商企业70多家，获得行业各种奖项近30余次。 12年房地产从业经历，全程成功主导及操作项目近100个，服务过各知名开发商企业70多家，获得行业各种奖项近30余次。　　

    公司简介

　　合纵联行成立于中国深圳，是一家走在房地产市场最前沿的优秀的房地产研究、策划及销售代理机构。在科学的项目管理流程的基础上，拥有了强大的技术支持平台、即时的资讯信息网络、专业的项目操作团队以及庞大的社会资源体系等核心竞争力。

　　目前公司员工200余名，以事业部为项目操作主体，以策略发展中心、研究管理中心、销售管理中心、企业发展中心四大后台中心部门为辅翼，为开发商及项目提供从“数据信息管理分析，经济评估测算，市场调查研究、专题管理、前期规划定位、营销策划、销售组织管理、渠道开拓”等等代理领域中各个流程上专业而科学的代理服务！全力打造“珠三角最权威最专业的代理机构”。

　　精彩言论

　　1、一年有四季，房地产也是一样。过去房地产市场只涨不跌是不合理的，现在处于回归正常的过程，虽然有点纠结，但要有清醒的认识。

　　2、现在消费者不买楼，有三个原因的：一、不敢买；二、不能买；三、不知道去哪里买。但是目前惠州甚至深圳的楼盘，在营销上，只关注“去哪里买”的问题，也就是去哪里买的问题，而前两个营销因素一直被忽略。

　　3、很多时候，提高产品品质要比降价重要的多。

　　4、我们要把把惠州的文化元素带到商品房中去，说服开发商接受一些关于建筑文化的建议，提升楼盘的文化含量，通过汇聚这种微小的力量，进而提升整个城市的文化品味。

    合纵联行是一家走在房地产市场最前沿的优秀的房地产研究、策划及销售代理机构。近日，该公司董事总经理彭斌作客新浪乐居名人堂，就宏观调控下，房地产公司如何确保自身业务的发展、明年房价走势及公司发展战略等问题，接受新浪乐居独家专访，以其丰富的专业知识，独特的思考视角解读惠州楼市面临的各种难题。

　　过冬策略：要解决消费者“不敢买不能买”问题

　　受宏观调控影响，今年下半年房地产市场并不乐观。多数消费者持币观望，成交量有所下降，价格出较前出现不同程度的回落，市场弥漫着浓厚的观望气氛。在这情况下，开发商要实现营销的突围，彭斌认为，开发商首先有心态上的正确的认识，市场本来就是有涨有跌，目前的市场属于趋向合理化的变化过程，这个过程虽然有一点纠结，但是它是必经的。彭斌说：“一年有四季，房地产也是一样，寒夜也是一样。过去房地产市场只涨不跌是不合理的，现在趋向合理了，有些人就觉得出问题了，其实不是！是以前出问题了，现在处于回归正常的过程，有点纠结，但要接受，要有个清醒的认识。”

　　其次，开发商要深入了解消费者的需要，解决消费者“不敢买不能买”问题。彭斌认为，现在的市场客户不买楼，有三个原因的：一、不敢买；二、不能买；三、不知道去哪里买。这是直接影响到楼盘销售不成交的主要原因。但是目前惠州甚至深圳的楼盘，在营销上，只关注“去哪里买”的问题，也就是去哪里买的问题，而前两个营销因素一直被忽略。现在很多楼盘在对外宣传推广的时候都只讲项目优势及主要卖点，比如说是临江、小别墅、有高尔夫球场、特价等等，目的是吸引消费者前往购买，但是很多开发商没有去关注客户不敢买和不能买的问题。

　　彭斌说，楼盘营销不能停留在一种惯性思维上，做营销要做扎实，要在消费者第一、二因素上下工夫。既要做好“深营销”，也要做好“宽营销”。他举了一个例子：深圳有开发商意识到了前两个问题，于是提出三年回购的营销概念，潜台词就是：“你买房不用怕房子会贬值，大不了3年以后我把房子买回来。”而且这种概念在这段时间炒得很火，甚至有开发商说3年以后按5%的涨幅回购，就是在解决消费者不敢买的问题。这是经历过一定时期价格调整后的营销的补课，这种方式能否取得效果且不说，但营销的出发点就值得肯定。

　　明年房价：量升价稳

　　今年8月份以来，惠州房地产在中央持续宏观调控下，量价齐跌，开发商与消费者陷入深度对峙，开发商的压力不断增大。11月最后一天，中国人民银行宣布，从2011年12月5日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。房地产市场就显得扑朔迷离起来。很快就到了2012年，明年房地产的走势会如何呢？

　　彭斌表示，当前的成交量很不合理，不敢买的人太多了，刚需受到很大的抑制，成交量持续下降。随着宏观调控的深入，到今年底到明年初，惠州房价会继续下行，春节前后是入市的好时机。明年上半年是过渡期，房价会逐渐见底。价格的下降，必将引发消费者的购房热潮，开发商的销售量将在下半年得到很大的提升。下半年会是一个稳定期，房地产会实现平衡发展。明年国家对房地产的宏观调控放松的可能性不大，限购限价有可能继续存在，这就决定了房地产价格不可能有很大的上涨空间。而且由于目前消费者购房少，开发商存货多，明年推出的盘也有不少，开发商的销售压力大，所以即使明年消费者的刚需得到释放，但是价格还是不可能有较大上涨，还是会持续稳定发展。也就是“量涨价稳”。

　　彭斌在分析了明年房价走势的同时，还就一些开发商削减建设成本的现象提出自己的意见。据了解，现在有些开发因为市场原因，不得不对楼盘进行降价销售。相应的，为缩减成本，便减少对产品的投入。比如一些楼盘原来设计时，屋顶是有相关装饰造型的，为节约成本，不做造型了；有的楼盘主楼口的大门设计花了不少心血，现在都简化了；有的楼盘外墙是贴大理石的，现在不贴了……彭斌认为这是非常不合理的。首先，设计的简化对不起购房者，甚至会引起纠纷；其次，市场并没有想像的那么糟糕。惠州的楼盘价格基数不高，6千元/平米左右的基数，即使降价，幅度也相当有限，比如降价20%，看起来是很多了，但其实也就才降1千块钱。第三，开发商投入减少了，就会影响产品的品质，品质差了，价格一下子就降下来了。彭斌表示：“很多时候，提高产品品质要比降价重要的多。开发商在这方面的意识还要加强。”

    保障房建设：建成后将令人震撼

　　当前，为稳定房价，保障满足居民的基本生活需要，国家开展了如火如荼的保障房建设。保障房的建设会影响房价吗？彭斌认为，目前我国的保障房建设，大多还在施工阶段，保障房对房地产市场的调控作用还没有显现出来。到明年底以后，大批保障房建成了，对楼市的影响才会陆续显示。保障房的功能一旦体现了，作用是令人震撼的。不但可以解决很多居民的居住需求，而且限购限价的政策可能退出，市场也会逐步规范。

　　就保障房对整个市场的影响，彭斌举了个例子：深圳的保障房盖得跟商品房一样，它整个地面、户型、园林，甚至物业管理都做得很好，如果有大量的这种保障房在供应，而且价格又合理，商品房就会受到很大的冲击，然后就会回归合理，到时中央也不用调控了，开发商会在市场的调节下自生自灭，该生的就会生存下来，该退出的也会退出。

　　公司发展策略：为服务楼盘提升文化含量

　　合纵联行作为房地产市场前沿优秀的房地产研究、策划及销售代理机构，虽然业务遍布全国各地，但一直扎根惠州，把惠州作为其发展的“主战场”，这是什么原因呢？

　　彭斌分析，惠州经济发展迅速，又处于深莞惠一小时经济圈、生活圈内，城市的发展潜力也更大。它处于上升时期，对于策划代理这个行业来说，对专业人才的需求更更多，施展身手的空间会更大，发挥专长的机会会更多。目前深圳的地产研究、策划及销售代理机构已做得相当成熟，现在已发展为做资源、做渠道了，对专业的要求反而偏低了。反而是一些三四线城市，策划营销人所创造的很多营销理念和手法，都要比深圳要强。而且惠州是一个很有文化的城市，特别在建筑文化上，还有更多表现的空间。他说：“我们发现，惠州的建筑文化也没有把惠州的文化基础根源表现出来，比如公共建筑，江北新盖了那么多大厦，很少有一栋楼跟惠州的文化背景、精神元素有关系。商品房也是，惠州的商品房除了抄还是抄，几乎没有独特的，跟地域、人文背景、城市精神息息相关的东西。这对我们来讲其实是机会，我们可以把文化元素带到商品房中去，说服开发商接受一些关于建筑文化的建议，提升楼盘的文化含量，通过汇聚这种微小的力量，进而提升整个城市的文化品味。我们也将从中实现自我价值，得到个人与品牌的升华，获得更高的成就感。”

　　据了解，为拓展业务，合纵联行明年将在仲恺陈江和博罗开办事处，并将与数家上市房企合作，提升品牌影响力。另外，最近该公司为帮助更多开发商及小型地铺中介走出危机，已经联合签署了60多家小规模的地铺中介，结成了“拉手同盟”，由合纵联行统一提供房源、策略、后台支持，负责跟开发商进行资源整合，地铺中介负责一部分渠道。通过积聚众多“星星之火”，共同抱团取暖，也为开发商“雪中送炭”。