惠州开发商由“扛”转变为“瞄” 善于打时间差

　　开发商善打时间差促楼盘热销

　　心态由“扛着”转变为“瞄着”，抓住本地自住需求大力推广跑赢市场

　　炎炎夏日，幸亏有世界杯来提神醒脑振奋人心；而在宏观形势依然未能走出低迷通道的惠州楼市，最近也跳出了几匹“黑马”，让人眼前一亮。识时务者为俊杰，通机变者为英豪。在中央对楼市调控第二波待发的预期越来越强之际，抓住时下旺盛的本地自住需求率先发力，不失为跑赢市场的一次成功突围。

坐拥稀缺资源的楼盘在竞争中更具优势。

　　市场现象

　　部分项目开盘热销且价格不低

　　据了解，今年5、6月份惠城区新建商品房住宅成交分别为1501、1415套，和去年同期相比分别下降了约43%和34%，整体形势仍然不容乐观。不过令人感到意外的是，近期推出的部分楼盘却出现了排队抢房、受捧盘等现象，成为沉寂之中的一抹亮色。

　　7月4日山水华府上郡开盘，推出264套单位当天销售九成。6月19日荷兰水乡花语岸开盘，首批228套房源仅3小时就卖完，成为惠州楼市今年首个受捧盘。6月14日泰豪广场开盘发售，推出370多套小复式公寓，当天就售出230套。6月5日宏益公馆开盘，推出118套房源，开盘当天就卖了85%，剩下单位也在两周内销售一空。加上之前开盘的德明·合立方等，也取得了不错的销售成绩。

　　而且这些项目的销售价格也并不便宜。据了解，山水华府上郡和荷兰水乡花语岸的销售均价都达到了5800元/平方米，前者还成为片区单价新高。泰豪广场复式公寓卖到6800元/平方米；在江北，宏益公馆销售均价也达到5500元/平方米，而且都是毛坯房。从6月份惠城区新建商品房住宅预售均价5154元/平方米来看，这些楼盘可谓“新贵一族”。

　　营销策略

　　巧妙利用时间差争取自住型客户

　　记者分析发现，近期热销的这些项目除少数公寓外，基本上都是80-120平方米区间的两房三房产品，非常切合居家自住的刚性需求客户。它们之所以能在同类产品中脱颖而出，瞄准时机大力推广也是一个重要策略。

　　方直集团营销中心总经理吴元辉表示，从4月中旬楼市新政出台以来已经过了两个多月，消费者的观望心理不能说完全消失，但已经没有最初那么强烈，不少人经过政策的缓冲期后已经能够比较平静地接受目前的市场。而且惠州有自住需求的客户还是很多，调控政策主要是抑制投机，对他们影响有限，所以山水华府上郡选择在所谓的“淡市”大胆推出，取得了开盘当天热销九成的成绩，事实也证明大部分都是本地自住客，其中老业主介绍的就占了50%。“这个节点的选择看来是对的”，他表示，“如果再拖几天就不好说了”。

　　据了解，最近政府官员公开预测楼市下跌时点，加上中央高层密集调研，楼市调控第二波箭在弦上的预期越来越强烈。业内人士指出，开发商选择在这个时点加紧推货，是巧妙利用了既有政策影响趋淡、而新一轮调控还未到来的时间差。加上产品对路，切合刚性需求，就不难在淡市中脱颖而出。

　　推广方式

　　在主流媒体集中推广，把准节奏快速销售

　　在目前这样一个暂时的政策“真空期”形势下，惠州楼市出现的一些新的营销战略也值得关注。以往多数楼盘从广告推广到正式开盘一般有至少三个月的蓄客期，而这次以荷兰水乡花语岸为例，只用了不到一个月的时间就取得了开盘卖完的成绩。和这种快速销售策略相辅相成的是，主流媒体的集中推广和多方位的销售体系形成合力。开盘前夕，开发商选择在惠州日报、东江时报等主流媒体进行了连续10天的集中推广展示，大大提升了项目的认知度；并在坚持外地渠道销售的同时，联合本地多家中介地铺，把本地市场做透。

　　业内人士指出，房地产市场的地域性很强，惠州市场既不同于全国市场，也有异于北京、上海、深圳等一线城市。一些开发商如果依据前者的经验来捂盘惜售，等待调控结束房价上涨，是得不偿失的。还有一些项目自身都抱有严重的观望心理，在销售推广上停停打打，既无法给消费者以信心保障，也使自己陷入“再而衰三而竭”的不利局面。

　　“这个时候开发商要改变‘死扛’的心理，更多‘瞄’准市场动向”，业内人士指出，事实上，从近期多个项目的开盘热销可见，惠州自住型需求尤其是首次置业的需求仍十分旺盛，只要产品对路，抓住这部分需求做好推广展示，就不难跑赢市场。