张亚东：在新旧交替周期 绿城将成为“有特长的优等生”

　　“我花了几个月时间想清楚了三个问题，绿城是谁，绿城要成为谁以及绿城要怎样成为谁。”在业绩发布前夕，绿城中国总裁张亚东分享了他上任7个月以来对绿城的认知和对未来的思考，这位绿城的掌门人立志坚守产品主义的同时，“恶补”投资、利润等弱项，让绿城能够补齐短板从容前进。

　　缺少了曹舟南，绿城的业绩会显得有些平淡。

　　3月22日下午，绿城中国在香港召开2018年全年业绩发布会，公司行政总裁张亚东、执行总裁李青岸、首席财务官冯征亮相，去年刚获委任执行董事的李骏也首次出席现场。

　　年报数据显示，2018年绿城录得收入603.03亿元，较2017年的419.53亿元增加43.7%；集团除税前利润79.04亿元，较2017年的63.91亿元增加15.13亿元，增加23.7%。公司股东应占利润10.03亿元，较2017年的21.9亿元下降11.87亿元，下降54.2%。

　　或许是新管理架构首次亮相年度业绩发布会，四位管理层用了长达半个小时对绿城过去一年的业绩表现、管理机制变化、财务情况以及未来展望逐一进行介绍和解释，这与以往曹舟南几乎一人承担大部分介绍和问答全然不同。

　　显然，随着新管理层和组织架构的形成，绿城正在经历又一次变革，而在新旧交替的周期里，一些历史遗留问题仍在影响这家上市公司目前的表现。

　　数据指出，期内绿城实现销售1564亿元，其中投资项目销售1012亿元，总销售额较2017年上涨仅6.9%，而股东应占利润仅有10.03亿元，同比下降54.2%。

　　值得一提的是，同日绿城还公布了一份股份激励计划，将予激励的股份将由受托人以集团出资的现金于公开市场购买。没有采用公司回购的市场惯用手法，而是由高管在市场购买，绿城此次的股份激励计划被认为有带动股价的目的。

　　对此，冯征解释道：“绿城将在发给高管的奖金那块里扣除20%的金额，放在香港的信托计划里，再让信托计划去市场上买，这个是一个集体的计划。”

　　或受此利好，当日绿城中国股价涨幅一度达16.89%，最终报收为每股7.28港元，上涨7.85%，为近一周最大单日涨幅。

　　此外，李骏透露，绿城有意引进新的投资人，扩大股本。

　　加快速度与3000亿目标

　　事实上，对张亚东而言，今天交出的这张成绩单大多反映的还是绿城前两年的表现，而在去年整体环境并不明朗的情况下，这位新任CEO也并没有太着急对外扩张。

　　数据显示，2018年内，绿城新增37宗地块，总建筑面积约719万平方米，总土地款约517亿元，其中归属于绿城支付的金额约339亿元，平均楼面价11398元/平方米，预计新增可售货源1276亿元，权益金额751亿元。

　　反映在总土地储备上，绿城的增长依旧十分微弱。

　　据观点地产新媒体了解，于2018年12月31日，绿城集团共有土地储备项目117个，总建筑面积约3247万平方米（2017年为3032万平方米），一二线占到了70%。

　　其中，按照权益计算约为2032万平方米（2017年为1902万平方米）；总可售面积约为2238万平方米（2017年为2112万平方米），对应货值约5300亿元，而权益可售面积约为1387万平方米（2017年为1302万平方米）。

　　尽管如此，张亚东还是为未来三年的绿城定下了不低于20%的增长目标。其中，2019年实现2000亿元，2020年2500亿元，2021年3000亿元，较2018年几乎翻番。

　　为此，加快周转和加大投资成为必由之路。

　　据张亚东此前透露，2019年，绿城计划新增土地货值1500亿元，权益投资金额为450亿元。“今年上半年在进行大举的投资，新获取的项目接近80%集中一二线城市。”

　　另外，李骏也补充表示，2018年有部分城市因为限价，在绿城整体财务成本比较低的情况下，没有必要斩仓出货，2019年这些项目或许会有集中表现。

　　目前，绿城2019年可售货源在2900亿元左右，而截至2018年12月31日，绿城还有累计已售未结转的金额约1082亿元。

　　毛利率表现同样没有明显改善，期内，绿城毛利率为22.8%，其中物业销售毛利率为31.1%，较2017年的31.8%略有下降。

　　面对一向周转相对较慢的绿城，以及相对薄弱的土地储备，在加入绿城的半年多时间里，张亚东做的主要还是组织架构和内部管理机制调整，包括投资体制机制和营销体制等。

　　张亚东称，2019年，绿城的人均效能会有很大的提升，根据目前的测算，提高15%左右。具体而言，“今年一季度的投资在当年就可以转化为销售。”

　　在2018年，绿城一二线房源去化率达到71%，其中新增房源是70%，三四线城市，过去的库存去化达到63%。

　　关于拨备与利润释放

　　相比各方面指标的缓慢增长，归母净利同比下降54.2%成为绿城去年业绩表现里不可避免被提及的部分。

　　按照绿城方面的解释，归母净利的大幅下降主要是由于，集团出售附属公司而带来的股东应占利润较2017年减少7.7亿元；计提的减值亏损拨备对股东应占利润的影响较2017年增加6.51亿元；以及因人民币贬值对本集团若干外币借款计提未实现汇兑净亏损4.88亿元。

　　但事实上，由于连续几年因较大拨备而对利润产生了影响，令市场质疑绿城这一做法的原因。

　　仅土地增值税一项，2018年绿城就拨备了约38.9亿元，而2017年和2016年分别为21.5亿元和4.3亿元；此外，绿城还对旗下5个项目进行计提减值亏损，达4.69亿元，其中西安鸿基新城就计提亏损了2.7亿元。

　　对此李青岸对观点地产新媒体表示，绿城对历史上沉淀的几个项目潜亏进行了拨备，这是一个财务的安排，是在完成股东对我们的利润指标的前提下进行。

　　不过冯征的回应却略有不同，他表示，拨备主要还是看市场情况，不是刻意操控，“也不是特地去做拨备，也不会说看哪个时间节点再将利润释放出来”。

　　对于外汇汇率损益的影响，张亚东则在开场时就特别声明，绿城并没有做任何的兑付产品，由于在银行兑付产品会产生成本，而绿城现在在帐上反映的汇率损失也好，盈利也好，都是一个帐面上的表现，对现金流无影响。

　　值得注意的是，2018年绿城的有息负债达到814亿元，较2017年增加了41.2%，净资产负债率也由2017年的46.4%升至55.3%。

　　不过在结构上则较2017年有所改善，其中一年内到期占比25%，2017年为30.6%，1-2年到期占比39.4%，两年以上到期42.1%。

　　今年投资重点在小镇

　　张亚东给绿城开出的“补习方子”是对投资和利润加强管控。

　　据透露，绿城将2019年的销售业绩目标定为1800亿元，其中重资产1200亿元，轻资产600亿元。由于去年投资体系出现滞后导致销售业绩严重翘尾，这一问题成为绿城当下的难题。同样原因，今年上半年几乎无货可卖。张亚东估计，上半年绿城在房企销售排行榜上的排名要掉到20多位，大量的货集中在下半年。

　　据悉，绿城中国2019年拿地新增货值目标约1500亿元，权益投资450亿元。销售额上半年预计完成30%，下半年完成70%。对此，张亚东表示，虽然上下半年的销售额还是有明显差距，但调整尚需有个适应的过程。绿城今年将着重进行投资体系的调整。“我们给团队设定的考核指标中既有营销指标又有投资指标，并对投资的均好性进行评判。今年要落实这项改革。”

　　相比表面上1小时清盘的“捷报”，张亚东更关注的是深层次的利润。“今年的营销目标没有压力，压力主要在利润上。”以前绿城营销体系是独立的，现在绿城内部将营销体系打通，基于信息系统的建设，一个项目购房者看了不合适，业务员可以推荐另一个地方的房子。每一个销售员都清楚绿城旗下400多个项目。“这项改革今年年底逐渐完成落地，营销费用会大幅下降，人员减少约两成。”张亚东表示。

　　在张亚东的布局中，小镇无疑是个重点，背后的逻辑依然是利润。小镇是绿城利润盘子三分之一的贡献者，因此绿城今年的投资重点是小镇，将全年的投资额度中拨出50亿元给小镇拿地，计划新增20个小镇。

　　“双十一”架构

　　一项引人注目的改革即是绿城的组织架构改革。

　　近几年，绿城的架构由“一体五翼”调整为 “11+5”，即11个重资产业务板块＋5个轻资产公司。今年1月，绿城的架构由“11+5”变为“8+3”，6个区域公司加小镇集团和杭州亚运村项目公司，此外还有管理集团、生活集团和建筑科技集团。在管理层面上，还有“7+4”的布局。建设、投资、品牌营销、产品等7大管理中心，还有特色房产事业部（即以TOD开发模式为主的原杨柳郡集团）、小镇事业部、金融事业部和商管事业部。

　　以上即是张亚东上任之后主导推进的“双十一”架构。张亚东着重介绍了特色房产事业部。全国几十个城市在大范围推进地铁建设，地铁上盖物业需要将越来越多。单独的城市公司无法推动全国各个区域公司来搞地铁上盖物业，于是依托于原来的杭州公司成立了事业部。

　　通过这样的调整，张亚东希望能够提升绿城的人均效能。

　　“绿城的人均效能低于许多其他的优秀房企。”张亚东说，小镇项目的人均效能只有5000多平方米，最高公司每人达到10000平方米，整个绿城的平均人均效能约为7300平方米。“我们希望绿城的人均效能明年提高到8300平方米左右，2020年约为9500平方米，2021年提升到11000平方米，每年增长10%。”

　　通过架构调整，公司对人员进行了优化，每年的费用也相应降低。

　　然而质疑也随之而来。有人表示，这样的话，“老绿城将被大清洗”。面对质疑，张亚东也颇感无奈：“宋总听到之后非常气愤，坚持要我们一定要回应。实际上不管是‘清洗’还是‘换血’，前提是要来新人，但是没有新人到岗，岗位上都是原来绿城的人。我们的目的是为了提升公司运营能力。”

　　以下为绿城中国控股有限公司2018年全年业绩会现场问答实录：

　　现场提问：之前说到2018年目标要突破2000亿，为什么销售没有达到预期？今年对于达到2000亿有没有信心？怎么看今年房地产调控政策对于销售的影响？第二，公司在大湾区投入怎样？第三是关于收购百年人寿，公司会怎样加大金融方面的投资？预计投资多少？

　　李骏：2018年有一个考核版目标和一个争取目标。2018年的考核版目标是1300亿，争取是达到1700亿，最后我们完成了1564亿。今年，考核版的目标是1800亿，争取版是2000亿，有信心今年站到2000亿元的平台上。

　　关于房地产调控，因为今年房地产的调控因城施策，对于绿城这样讲品质的企业来说是一个正面的消息，今年发展感觉是平稳向好。

　　关于大湾区，绿城进入大湾区相对较晚，投入相对较少，目前大概有6个项目。我们希望加大大湾区方面的投入，特别是大湾区规划的出台，感觉有更大的机会，我们会在这方面加大投入。

　　关于百年人寿，我们总共投了27亿元，占了11.5%的股份，是单一的大股东，对于百年人寿的发展我们很有信心。除了对百年人寿的财务和战略性投资以外，百年人寿跟绿城的合作空间还非常大，双方的协同效应非常多。特别在百年人寿对于地产方面的产品支持有更多的合作机会，我们对百年人寿的推广有非常好的业主和客户，双方的合作都会有非常大的机会，我相信对绿城是非常利好的消息，对百年人寿也是非常利好的消息。

　　现场提问：公司2018年股东应占净利下降，刚刚解释了汇兑方面的因素，在物业减值拨备上也有所上涨，是什么原因，是不是在财务方面有一些安排？第二个问题，2018年非控股权益上涨了10亿，是不是去年合作项目增多的缘故？30多亿的土地增值税的计提，同比上年上涨，想问一下，是如何测算出来的？

　　李青岸：今年的拨备是财务的安排，在2018年完成各个股东下达的利润指标的情况下，有能力覆盖掉，所以把历史上沉淀的几个项目进行了拨备，是一个财务的安排。土地税的增长，跟我们2018年所有的清盘和交付项目的增加有直接关系的。

　　与2017年相比，去年股东应占利润的下降有三个因素：一是2017年有16亿的专项处置；二是20亿美金在2017年产生了5亿的汇兑收益，2018年汇兑收益是4.8亿的损失；三是我们的拨备。这都是由股东承担的。

　　现场提问：管理层怎么看待今年三四线楼市的走势，在一二线管控比较严的情况下，绿城会采取什么样的销售策略？

　　张亚东：三四线的楼市，我们认为在今年和后一段时间会稳步地恢复和增长。绿城在一二线楼市的严控之下采取了什么样的措施？

　　第一，一二线的楼市在“一城一策”政策的指导下也是稳定向好的。但是我们也按照底线思维的模式，积极做了调整，调整主要是对产品的种类进行结构性的调整。比如说，增加小镇这样的房地产产品的投入和产出，增加TOD特色房地产的介入，来保证绿城特色房产企业的利润。

　　另外，我们还进行了区域性的调整，我们会在六大区域进行铺开，有大湾区、长三角、京津冀、中部城市群，包括西安，还有海南，我们从这些方面均衡发展，使绿城的发展更稳定和全面。

　　现场提问：在1564亿的合同销售额中，权益销售额的预计金额是多少？今年拿地是怎样安排的？在去年公司表露出了想要加强快周转的意图，但是从合同销售来看，6.9%的增速并不太高，相关排行榜的排位也在下降，什么原因限制了公司的规模增速？

　　另一个问题，想问一下冯总，物业减值拨备具体是哪些区域的哪些项目？

　　冯征：我们一直以一种谨慎的态度在拿地，所以2018年的增速不到7%。现在有5200亿的土地储备满足2019年的2000亿销售，超过2000亿的销售都是可达到的。

　　我们的拨备总共是17.35亿。其中有几个比较大的，一个在西安的是2.7亿，另外一个是沈阳的5.14亿，还有一个在温州。

　　西安是买的老项目，原来的项目销售额是亏损的，做了拨备。但是没开发的，我们会有很大的盈利，先亏了我们先拨了，后面整体的项目是赚钱的。

　　温州的应收款，的确是比较长的时间做了拨备，不代表是没有回收性，后面还有很大的机会。它有资金困难，但它还是承认这笔帐，只是需要时间。所以，这个拨备有很大部分在后面有机会可以回来。

　　青岛的项目是绿城早期拿的项目，当时地价比较高，所以按照准则的相关规定，按照最新的成本和未来的售价进行了拨备。实际的拨备未来会根据实际的情况，在合理的时候进行合理的调整。

　　现场提问：李总刚刚有解释2018年销售增速放缓的原因，是否2019年会采用高周转？另外想请张总介绍一下明年再融资的情况。

　　李骏：一般情况下，从拿地到销售，按绿城原来的速度比较慢。大家知道，我们的规划设计会投入很大的精力，反复研磨产品。刚才张总裁也介绍了，在新的大运营体系的管控下，各项周转指标都会有大幅度的提升，意味着我们在2017年下半年和2018年拿的项目基本上在2019年都可以具备销售条件。

　　还有一点，2018年有部分城市因为限价，在绿城整体财务成本比较低的情况下，没有必要斩仓出货，大家也是可以理解的。在2019年因城施策的原则下，我们觉得原先表现不太好的项目可能有些进步，这年的增幅可能会明显体现出来。

　　张亚东：境外主要是以再融资为主，明年有一笔5亿高级债要再融资的，今年有一笔是之前发给中交的，因为成本太贵了，所以这个可能会再融资，在今年12月份。现在债券的市场表现非常好，现在境外融资的成本相对境内还是比较贵，还有汇兑风险，所以我们比较谨慎。我们没有额外新增的计划，但是境内有很多申请的新的产品，额度都没用完，我们会按公司的需要去投。但是，因为目前现金还是比较充裕，会看项目的进展去做，没有具体的计划。将维持负债率在比较均衡的水平，是我们比较大的目标。

　　现场提问：想先请教股权激励的计划为什么不提前买股？另外，拨备其实已经困扰我们公司好几年了，有没有终点，什么时候解决这个问题，有没有期限给投资人回复什么时候可以做？还有在权益上面，过往几年都维持在整体销售3成左右，投资在5成左右，往后会不会拉高一点？

　　冯征：我先介绍一下股权激励计划，很多同行采用公司回购，但是公司回购有很多不好处在里面，它回购了股份之后要对冲点，但是股本越来越小，流通量越来越小，对公司整体的发展，以及这个股东的利益并没有最大的保障。在这种情况下，我们演变了方法，就是由高管去在市场买，这样的话，代表了这个公司高管对公司的信心，也提振了股东的信心。我们看今天的股价的表现应该是反映了这一点。

　　我们公告具体的计划，这个计划是一个很成熟的计划，我们在发给高管的奖金那块里扣除20%的金额，比如发100块，只发80元现金，20块归集起来在一个香港的信托计划里面，我们到时候让信托计划去市场上买，买完之后，按时间把股票抵为房地产，计划是这样做，这个也是非常成熟的产品，其实有不少的其他同行都是有类似的计划。让他自己直接去买，就没法掌控，它什么时候买，什么时候卖，所以这个是一个集体的计划。每年会累计起来，我们的奖金也有限，买了1%股，也要有大量的金钱才可以，我们是用管理层的奖金去买，每年的额度当中不是太大，但是起码是发的现金。

　　关于拨备的事情，主要看到这个市场的情况，也不是特地看哪天释放出来。我们并不是一个项目，一个金额，你可以控制住，我们里面是有不同的项目的拨备，但其实在那个时间节点上，这个项目真的需要拨备了就拨备，但是如果后面这个项目赚回来，就可以追回。并不是我们有意操控，哪个时间节点上就释放出来。我们对于拨备的情况，可以说跟国家政策有关，如果限购限价政策上放松的话，可能就回来了，也不需要拨备。因为审计是在下半年审计事务所才是真正的托底了，中期的时候不一定会很严谨地要求你对市场上的判断做一个决定，到年底的时候，那个是一个审计的要求，必须要做一个判断。

　　权益比例是这样的，未来因为土地价格实在是很贵，按照现在的规划，未来还是有大量是要跟人家合作的，所以都维持在差不多的幅度。

　　（房掌柜整理来自观点地产网、澎湃新闻）