罗文秀：置业顾问该如何对待房价的波动？

　　作为房地产一线的从业人员，我一直认为营销顾问必须是对房价最为敏感的一个群体。我们不仅需要要及时向公司反应市场价格情况，我们还需要能让客户能购置到符合市场价格的房源。尤其是经历了今年年初惠州房价大涨的市场变动，我更加坚定的认为，置业顾问要能够有自我的准确判断，才能进行第一层面的把关，为公司和客户提供信心。

罗文秀

　　精确的市场分析是房产营销的基础

　　一名合格的置业顾问，不仅仅是销售上的一把好手，还要懂得一定的市场分析。要懂得房地产市场营销环境分析，通过对影响房地产市场的各种经济、社会、法律、政策、技术等宏观环境、产业环境及微观环境的分析，从而把握市场趋势，进而挖掘和发现市场机会。还需加强房地产市场供求分析。

　　并且，在一定程度上了解消费者的购买行为。通过对影响消费者购买行为因素的分析，找出影响购买行为的关键因素，为营销决策提供信息。并在此基础上进行市场细分，选择目标市场。当然，在工作过程中，还要注重对竞争对手的分析，了解同一地区提供同类产品的档次及其开发企业的实力，发挥自己的竞争优势。

　　市场营销策略是房产市场营销的核心

　　众所周知，房产项目并非档次越高越好，关键是要适销对路。最好的产品应该是最适用的，因此，营销顾问应该充分考虑消费者需求，配合符合客户的营销策略。同时树立品牌，发挥品牌效应，树立整体产品概念，即商品+服务。不仅包括满足使用者需要的居住、使用的房写字楼、住宅等核心产品，而且包括商品房的质量、套型、非毛坯、配套、品牌等形式产品，尤其包括各种无形服务的附加产品，如住宅质量保证书、住宅使用说明书、提供售房按揭、物业管理等发挥了非常重要的作用。这是房地产开发企业制订市场营销策略不可忽视的一个重要因素，都需要通过置业顾问传达给客户。

　　房地产市场属于不完全竞争市场，尽管市场上房地产开发企业很多，但提供的商品房在档次、用途、地理位置、质量、服务等方面是有差异的。房地产开发企业可以利用这种差异而建立的优势，实施有效的价格策略来寻求较高的利润。价格策略是房地产市场营销组合中非常重要的一部分，如何制定既能补偿成本、获得利润，又能被购房者接受的价格往往成为商品房交易成败的关键因素。如此看来，置业顾问需要充分理解营销策略才能够完美的完成工作。

　　定价策略是房产营销的重中之重

　　在我眼中，定价策略分为很多种。一是以成本为基础，成本是影响商品房价格的基本因素，是商品房销售的盈亏点，只有采取有效措施，切实控制好成本，才可能以相对低价优势赢得竞争力。二是考虑市场需求弹性的定价，价格策略根据商品房品质而定，好的商品房在销售中可以以打品牌为主，定位高价，而一般的商品房应先以低价吸引客户，再逐渐调价。

　　在商品房市场的购房主体由单位转为个人、销售方式由批发转为零售的情况下，房地产开发企业面临的是一个日趋成熟的房地产市场，消费者个性化需求越来越强烈，不仅追求价格经济，更看重品质卓越，价格竞争的程度受到很大限制，而商品房质量、房地产开发企业的信誉、售后服务、市场定位等非价格竞争回旋余地越来越大，价格竞争将逐渐为非价格竞争取代主要位置。从置业顾问的日常工作中了解到的第一手市场信息，能够协助公司更好的完成定价策略。

　　作为置业顾问的我，很清楚一个楼盘从地皮建成完善社区的背后努力。作为一线人员，我们更应该及时的、理性的面对市场的变幻，坚持从市场分析、营销策略以及定价策略三个方面，协助公司在波动的市场里更好的完成销售任务。