欧阳捷：横盘时代的土地竞争策略 小而美、缓而精

　　作者：新城控股集团股份有限公司高级副总裁 欧阳捷

　　导读：懂大势、知逻辑、善沟通，显然是有助于拿好地、快拿地的。

　　提要：

　　1、土地市场风向渐变

　　2、房企发展战略聚焦

　　3、土地拓展精挑细选

　　4、拿地须当回归需求

　　前几天，参加了土拍网承办的30强品牌房企精准招商对接高端峰会，与嘉宾们分享了横盘时代的土地竞争策略，这次会议既有30强开发商土地拓展总们，也有各地国土部门局长们。

　　我们说：“楼市稳中有变，趋势变中求稳，零增长区间将是新常态”【详见《欧阳捷：楼市大稳、横盘可期》】。

　　坦率地说，针对买卖双方的同一话题，演讲策略是极其重要的。既要把大势预判与策略逻辑说清讲透，还要让大家觉得在理、听得耳顺;既要有差别地输出干货，也要避免观点对冲、自相矛盾。

　　对于房地产大势，大家的看法大有不同，有些机构专家和主流媒体觉得市场还很不错，调控不能放松，有些自媒体认为市场大跌为期不远，空军终于可以扳回一局。

　　政府与政府之间、房企与房企之间、房企与政府部门之间也都存在相当大的分歧。

　　有的地方政府已经察觉到市场变化，尝试采取双向调控动作，放宽人才落户购房;有的政府领导居然认为建安成本只需1000元/平米，地价还应该卖得更高。

　　部分房企依然在加速奔跑，土地储备货值还在快速增长;多数房企认为市场已经趋冷，销售下行趋势明显，房价难以上涨，企业已无更多资金拿地，不能也不想再拿高价土地。

　　无论什么时候，分歧永远存在。

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　　土地市场风向渐变

　　政府想卖高价地无可厚非，毕竟，拆迁安置补偿成本越来越高，基建配套建安成本越来越高，如果土地拍卖不能获得溢价，政府的城市建设、还债付息都无从谈起，亏本的买卖，任谁都不会愿意去做。

　　但高价地已经不再受宠，因为房价上涨预期逐渐消失，土地流拍自然多了起来。

　　今年二线城市住宅用地流拍数量已经超过去年，三四线城市流拍数量正在接近去年。

　　但土地流拍已经不再增多，这符合我们的预判【详见《欧阳捷：土地市场流拍增多，并非市场下行信号》】。

　　中国指数研究院的数据(文中数据均为同一来源)显示，三四线城市住宅用地流拍数量已经开始回落，从今年最高点8月的141宗，回落到9月的90宗、10月的60宗。

　　虽然二线城市10月流拍住宅用地宗数仍创2017年以来的新高(仅比8月份多了1宗)，但11月已经过去了近三分之一时间，住宅用地仍然是“零流拍”(中国指数研究院数据显示流拍为挂牌时的地块，存在时间滞后，根据新城控股(24.97 +1.34%,诊股)投资部门监测，11月第一周流拍土地20宗)。

　　尽管中下旬土地供应一般都会放量，但流拍宗数超过10月的可能性已经不大了，毕竟市场下行预期的影响力正在逐渐显现。

　　流拍减少的原因既有政府安排房企或城投部门托底的因素，也有适度下调出让底价吸引房企拿地的情形，一些二线城市已经率先出现了下调地价的挂牌项目。