在以存量二手房为主导的市场,作为创业者的角色,居理新房CEO王鹏勇敢地切入了新房这一块市场,并将“满足人类对居住的一切理想”的宏伟愿景赋予了一个响亮的名字——居理新房。
从2014年创立品牌至今,王鹏一边小心呵护,一边迎风前进,两只抓手有的放矢,交出了一份“月均保持20%以上增长”的满意数据。
近日,当和讯房产问及王鹏为何创业从新房切入时,他给出的理由是“有人口流入就有需求”,“行业里大部分人的认知是,整个市场更倾向于二手房,但到了2018年,增量市场还是在增长,中国整个市场未来在核心城市群还是持续有人口流入的,只要有人口流入,就一定有新房的需求。”
在王鹏看来,二手房和新房有着明显区别,前者是C2C模式,更强调SKU的丰富度,房源量越丰富越重要;而新房的B2C模式更关注用户体验差异度。
两大抓手:大数据+人才
居理新房有两个抓手:一是大数据,二是人才。
居理新房的定位是电商,即通过数据分析为每一位用户画像,从而匹配到最适合的房源。为此,大数据这一块也成为居理新房的核心竞争力。不过,由于要对房产交易信息进行有效的整理、鉴别和匹配,因此,技术投入成了很关键的一环。
王鹏说,之所以如此重视技术,是由市场信息的碎片化决定的。
“我们能够获取的信息是散布在市场里的。比如说到底有什么样的房子,有什么样的学校,政府有什么样的规划,可能存在于某个网站上,可能存在于某个政府的文件里,可能存在于某个交易人员的脑袋里。这些信息本身是非常碎片化的,需要消费者自己去选择、去甄别,但这些碎片化的信息有一个特定规律,比如说应该分成哪几类,什么时间应该交给谁,彼此之间有怎样的因果关系,比如房价上涨会带来什么政策出台,政策出台又怎样反作用于房价。对于这套东西的整理归类以及最终送到最合适的人手里去,是一个相对而言非常复杂的工作,也是我们在线上做整体技术投入很关键的一环。”
数据如何来分析客户的行为和喜好,帮助其找到合适的房子呢?为方便理解,王鹏“横纵”方向分别举了一些实例。
衡向方面,一部分是根据大量用户实际产生的行为,推出来这个用户可能会是什么样的行为。比如说当一个关注通州的客户找到了居理新房的时候,就可以推断出,他大概有40%的可能性也会关注亦庄的楼盘,这只是一个很小的标签。再比如说,关注史家胡同小学的可能也会关注灯市口小学,大概有27%。当你有大量的类似用户画像时,可以做横向的比较分析。
纵向而言,一个客户,他在找你的时候,前期沟通你对他了解得越多,后续给他推荐的准确度也会越高。
行业里,不管是服务者还是平台,跟客户接触非常浅的准确度就较低。居理是从线上的用户开始检索楼盘,一直到交易、到售后,全流程都跟客户有交流的触点,还会帮助客户砍价,所以对客户的理解,一定是比只抓其中一个环节的平台要深入得多。
除了技术上的投入,居理新房对“人才”也极为重视。目前,89%的居理新房咨询师都毕业于一本院校,985院校和211院校毕业生占比高达61.8%,硕士占比为14.3%。
对于“人才战”,王鹏解释说:“如果把这类素质的人才配到房产总金额的资产上,其实不算高。对于客户而言,你买30块钱的星巴克享受到的是什么服务,你买200万的房子享受到的是什么服务,难道不应该给你一个高素质的人、专业的人去做服务吗?”
人才战略实施的第二个原因是,王鹏意识到了房地产行业本质的变化。他说,整个房产行业,这20年和前20年有一个本质区别,这20年赚钱不容易了,前20年赚钱非常容易,不管是开发商还是经纪公司都比较好赚钱。很简单的道理,当你很容易得到一个东西的时候,你就不会去想着为这个东西付出特别高的代价。所以不管是开发商还是经纪公司,当你很容易赚钱的时候,你不愿意去想要不要配套更好的技术或人才。
“我要在这种竞争状态下生存下来,就需要构建更核心的竞争力,人才就是其中比较重要的环节。我觉得是市场推动大家改变。当然我们更早看到这一点。”
2022-06-29 11:27
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