碧桂园董事局主席杨国强：用心把事情做好 做最有竞争力的产品

　　“我是农民，没读过什么书”，这句话杨国强经常挂在嘴边。和多数企业家的精英范儿不同，他总是穿一件白衬衫，很少打领带。那天参加碧桂园农业的揭牌仪式，他还穿着一双改良布鞋。

　　台上，广东省人民政府副秘书长顾幸伟提及一件往事。七八年前也有一个非常大的房地产老板想干农业，来找他谈，他说对方不是真干，是半真半假的干，对方还很不服气，结果后来损失了100个亿。

　　“他们是西装革履、高大上的年轻人来搞农业，我说你的砖头很值钱，因为你的房地产后面带来的品质和品牌得到认可。但是你的粮油大家不一定知道，他以为简单地把2块钱一斤的米收购来了，包装成自己的品牌就可以卖10块钱一斤，结果失败了，老百姓不认，因为你没有任何的改变，只是一个包装变了。”

碧桂园总部前，展示着杨国强考察农业的照片。摄影：史小兵

　　顾幸伟没有点名，但据《中国企业家》记者观察，开发商进军农业的先例中，失败原因除了乱定价，还包括无法掌握销售渠道。它有赖于经销商进入零售市场，一旦消费者没有为陌生品牌买单，经销商会迅速失去兴趣，商超里便再难见到这些产品。

　　而杨国强之所以觉得自己能干农业，也是因为碧桂园自己手上掌握了销售渠道，“这条产业链是从凤凰优选引申出来的。”

　　凤凰优选是依托于碧桂园开发小区的社区商超，第一家店于2016年开业。这是一门自然天成的生意，截至2017年末，碧桂园拥有1468个不同发展阶段的项目，其中1456个位于中国大陆，共服务用户超过300万人。目前，凤凰优选的规模是500间，未来还有巨大的增长空间。

　　当然，每个小区里未必只有一间商超，在顺德碧桂园，凤凰优选就和另一家超市比邻而居。2018年4月，碧桂园还和苏宁签订了战略合作协议，允许苏宁小店入驻社区。那么，如何吸引业主走进凤凰优选呢？

　　杨国强的解决方案是，凤凰优选的利润率不能超过1%。于是这家店的每件商品，都被标注了好几个价格，包括零售价、某东价和市场价。当然，凤凰优选的价格最低。此外，如果是业主购买，还会按更优惠的价格结算。

　　通过凤凰优选，碧桂园的农业业务与地产主业产生了连接，这是业务层面。那么，在战略层面，碧桂园为什么要选择进军农业？

　　和房地产不同，农业的投资回收期很长，尤其是种业，很多公司七八年都培育不出一个新品种。现阶段，碧桂园的主业正处于旺盛时期，2018年前5个月，该公司的销售额就达到3347亿元。如此大的现金流，完全可以消化对农业的投资。

　　但反过来，中期阶段农业跑顺了，也能一定程度上对冲房地产业的风险。和后者相比，农业产业更刚需，消费频次更高，现金流也更稳定。“有时候房子盖出来，遇到宏观调控或者经济下行，开发商就卖不动了，但农业不一样，只要你有一个好的渠道，未必能实现很高的利润，但不亏本、薄利还是能做到的。”胡定寰说。

　　更重要的是远期。2017年，中国房地产市场的销售规模达到了13万亿元，这几乎是行业公认的天花板。大家普遍预期，市场规模还将在这个水平徘徊几年，之后便会下行。在所有开发商中，最先触摸到天花板的，是最头部的企业。最近几年，碧桂园、万科、恒大等开发商，都在积极谋求多元化发展。

　　与此同时，为了尽量延长地产业务的生命线，碧桂园在尽最大的努力。这家深耕三四五线市场的房企，将目标市场进一步下沉，沉到村镇上去。

　　即便如此，对于碧桂园，盛世危言仍在那里。这家公司2017年实现了5508亿元销售额，今明两年估计会更高，但是再往后呢？杨国强会觉得时不我待，会有紧迫感吗？

　　“没有什么紧迫感，无论做人做事，永远把事情用心做好就是了。不做违法的事，按照经济规律来做，做最有竞争力的产品，就这么简单。”杨国强说。

　　“农村复杂也不复杂”

　　“做房地产成功，做农业不一定做得好，一定要遵循农业的经济规律。”这是顾幸伟给杨国强的建议。

　　若以财务指标论，碧桂园当然是一家成功的房地产企业，它规模大，发展快，但负债率却不高，其中关键就在于快。为了实现高周转，碧桂园想了很多办法，例如采用了SSGF工法，将项目施工周期缩短了8~10个月。

　　但是农业和地产不同，春耕秋实，自有自然法则。所以顾幸伟提醒杨国强：“不要要求短期内，比如三年就能达成一定的成果。”

　　碧桂园下乡途中，除了要把心态放慢，一定还会遇到其他的考验，比如如何融入真实的农村世界。刘强东曾经说过：“农村非常复杂，稍有不慎就会引火烧身。”搞了二三十年农业的王龙旺也不否认这一点，并且他认为这种复杂性还将长期存在。

　　杨国强倒是乐观很多。“我觉得农村复杂也不复杂，你伤害了他们就很复杂，但任何时候，你对他们好就不复杂。”

　　党的十九大会议提出，农村土地承包到期后，将再往后延长30年。杨国强觉得，这30年是发展现代农业的好机会。

　　但也正是由于土地承包责任制，分田到户，中国的农地多分散掌握于农户手中，企业要发展现代农业，又绕不开他们。最简单的办法是，企业将农户手上的田租下来，再聘请农户进行耕种。这种模式在实际操作中，时常受到人性的考验。一位新农业创业者曾告诉记者，工人有时会偷偷拿韭黄出去卖，为此他得时常盯在田头。

　　碧桂园没有采取这种方式。王龙旺告诉记者，除自建基地外，碧桂园在生产端主要采取合作模式，根据市场需求，企业制定生产计划，但不负责生产，而是通过与农村合作社等签订采购合同，由后者来生产，生产成本也由他们承担。

　　“我们不是去要农民的田，我们是跟他们成立合作社，请他们入股。”杨国强说，碧桂园会和农民一起分享利益。

　　若说杨国强有什么成功秘诀，懂得利益分享大概是第一要义。有人说，杨国强是最懂人性的企业家，他抓住了人利己的一面。但人性又何止这么简单，至少在杨国强身上，也有利他的一面。2000年初，当他个人财富不过三个亿时，便拿了超过一半捐建了慈善学校国华纪念中学。

　　杨国强究竟是怎么理解人性的？记者向他提出了这个问题。

　　“人也是地球其中一个物种，但又和其它动物不一样。究竟人性是怎么一回事，我要怎么去展开我内心几十年的感受呢？”

　　杨国强最终没有展开，那个答案还藏在他的心里。