正值年关的惠州房地产市场,似乎也迎来了周期性的“冬寒”，在经历了2013年房地产市场的“冬寒”后，2014年房地产市场又该何去何从?三中全会后的房地产新政对市场的影响又几何?随着惠州城市的发展，商业开发已经成为市场新的宠儿，在三线城市商业项目大量出现之时如何才能有效控制商业地产的开发风险?以金融为根基的房地产开发又该如何有效降低房地产融资成本?在精耕细作的专业化时代，房地产又该怎样降低营销交易成本?
思想的沟通与碰撞往往是降低决策成本的最佳途径。为此，值世联行惠州公司即将成立10周年之际，由世联行惠州地区公司联合惠州房协、惠阳房协、大亚湾房协共同主办，以“春雷滚滚去冬寒”为主题的2014年惠州地产高峰论坛将于2014年1月13日上午9点在惠阳大剧院隆重举行。此次峰会邀请到了泛惠州地产圈的各大发展商，届时业内大腕将齐聚一堂，深度聚焦于新经济形势下如何有效控制房地产开发风险、如何降低融资及营销交易成本等课题，并共同探讨2014年房地产发展形势及应对策略。
据悉，此次峰会将邀请到世联行全国大客户部总经理甘伟先生，其从事房地产行业13年，对房地产见解独到，长期服务世联全国的战略型客户，是世联地产专业技术代言人。在此次峰会上，他将就三中全会后房地产市场发展的趋势进行剖析，并深入分享新经济形势下房地产的突围之道。
此外，针对一直以来各大发展商较为关注的房地产金融问题，此次峰会还邀请到了世联行金融事业部投资管理业务线总经理蒋利先生，其曾服务全国知名开发商100多个项目的前期咨询、营销策划、公司发展战略、组织架构设计等工作。在房地产债权投资、夹层投资、收益权管理等方面有较好口碑和市场影响力。随着惠州城市的快速发展，市场聚焦商业地产之际,此次峰会也将邀请到具有15年从业经验，曾主持并参与中国区域50多个城市100余个商业项目专业服务工作的宋春生先生，宋先生是世联行综合体业务线总经理，涉足包括城市重建与更新改造、综合体发展顾问、商业招商运营、大型商家机构选址等多个专业领域。
最后作为此次峰会东道主之一的世联行惠州地区公司代理线总经理周阿仁先生还将发表题为“如何有效降低房地产交易营销成本”的分享。其从业房地产10年，对惠州房地产市场有深刻了解。此外，其还将通过世联在惠州近百盘的第一手营销数据，缜密分析市场动态，以期给到与会人员专业并精确的决策素材。
此次峰会无论是从规模上还是参与人员上，都将成为年底惠州房地产行业的一次盛会，相信此次地产大佬们的年度巅峰对话，不仅将祛除市场的“冬寒”，还将开启惠州房地产市场共存共荣，铸造传奇的辉煌时代!
各位尊敬的领导、来宾，大家早上好！在这辞旧迎新之际，共同展望惠州房地产市场的发展趋势，首先对各位百忙之中的到来表示衷心的感谢。我是今天的主持人。本次论坛是由世联行惠州地区公司、惠州房协、大亚湾房协等共同协办。首先介绍一下到场的主要嘉宾，他们分别是：
世联行华南区域总经理李荣女士；
世联行金融事业部投资管理业务线总经理蒋利先生；
世联行综合体业务线总经理宋春生；
惠州世联代理线总经理周阿仁；
同时到场的嘉宾还有惠州市房协、惠阳区房协、大亚湾房协的相关领导以及大亚湾领导等，感谢各位领导的光临。
今天很高兴邀请到惠州及珠三角区域各大品牌开发商的决策领导，欢迎你们。今天的盛会不仅是行业内高峰人士的聚会，更是大亚湾、惠阳、世联行与各位思想碰撞的大会。话不多说，我宣布2014年惠州地产高峰论坛正式开始。
首先请惠州世联总经理苏剑致欢迎辞！
各位尊敬的领导、来宾、媒体界的朋友们，大家早上好！在此我代表世联惠州全体同仁对大家的到来深表荣幸，并致以崇高的敬意。讲感谢的话比较俗套，在这里仍然不免要多说几句感谢。在过去的2013年正是有了在座各位的支持，惠州世联在惠州市场取得销售额突破180亿以及继续蝉联惠州市场代理份额第一的佳绩，并且世联集团在作为境内首家的突破百亿的房地产综合服务上，而且占到全国的4.5%，都有赖于在座各位的支持和帮助。也就是在今年的1月10日，世联地产正式更名为世联行，并且正式实施祥云战略，宣告了O2M的商业模式正式启动，O2M是基于线下销售，销售团队的有效结合，为客户定制，服务能力相结合全新的服务体系，我们希望是在2014年能够通过我们的专业和服务，能够给客户带来更多的提升。其实今天作为惠州房地产市场的盛会，我感谢的话不多说了。对于一直支持我们的朋友们，我只能用一贯的方式进行回报，就是我们的专业和服务感谢我们客户对于我们的支持，在这里我们即将开始的论坛，我们会请出我们资深的专家李荣女士对三中全会以后的房地产市场进行深入的分析和我们的蒋利先生介绍世联新的产品和服务，以及综合体的宋总把世联全新的模式带给大家，希望通过我们的专业知识和服务能够给大家带来收获和感悟。在最后，马年即将到来，祝在座的各位一马当先，马到成功。谢谢大家！
谢谢苏总的致辞！相信大家对房地产政策有独到的间见解，过去2013年发生了哪些大事，2014年有哪些动向，下面我们会请华南区总经理李荣女士为大家讲解，世联历任代理事业部策划总监，广州公司总经理，世联代理事业部副总经理，现任华南区域事业董事总经理。先后参与近百个项目，提供建筑策划、全程营销，获得开发商的信任，有高度的评价。今天李荣总带来的演讲主题是：2013年房地产市场的总结以及2014年的展望。下面欢迎李荣女士！
尊敬的各位来宾、各位朋友，大家上午好！非常荣幸在辞旧迎新之际和大家见面。世联行的名字是公司刚刚更名，以前我们叫世联地产，现在简称世联行，这标志中国新的行业的诞生，实际上我们这个行业出现已经很久了，但是大家可以看到我们之前的名字实际上是跟开发商是分不开的，如果放在股市上，大家以为是房地产公司，经常有人问我，你们公司开发项目吗？现在我们正式正名我们是房地产服务行业，所以更名为世联行，请大家记住这个新的名字。谢谢！惠州公司从2011年销售过百亿到2013年的180亿，整个这样的进步是离不开在座各位的大力支持的，在这里代表世联公司向大家表示衷心的感谢，同时也预祝大家春节快乐，身体健康、全家幸福。谢谢大家！
这是我们大概12月底的时候做的一个研究，三中全会刚过的时候做的研究，这个PPT也是我们陈董在建设部去做过一个演讲，同时其中的一些内容也被国务院的政策研究中心的秦红女士向习近平主席做了汇报，他还问了，世联地产是什么公司？然后秦红还回答了一下，是唯一A股上市的房地产服务公司。已经传播到北京去了，这里分享一下世联的观点。
首先是2013年房地产市场的总结，我们可以看到，目前并没有出台全国性大规模房地产调控政策，因为各地房地产市场表现各有不同，差别化非常大，因为中国是非常大的市场，也是极度差别化的市场，现在基本上可以看出来，针对不同的市场，基本上是地方自主的控制，我们可以看到未来将趋于市场化，而且政策是差别化，可以看到政策的出台是根据具体的情况，有这种冰火两重天的这种，温州、芜湖等等市场要救市，北上广深需要抑制，所以是非常不同的政策表现。从全国来看，2013年可以说大家是盆满钵满，我相信大家很高兴，成交高位景气，现在统计数据还没有完全出来，过7万亿没有什么问题，同比增长30%。由于2011年，我们看一下这个数据，这是2011年的，我们统计数据，计算一年的新开工面积，投入市场要一年半左右的时间，我们看一下新开工面积的拐点已经出现了，2013年开始房地产销售面积正式进入高位平台期，2011年开工，2013年入市，销售金额还有一定上升的空间，但是拐点已经开始出现。一二线城市领跑，我们看一下2013年，50个城市占销售额50%，所以一二线城市2013年表现非常亮丽。考虑到需求和其他成本，一二线城市仍然是最优的选择，2013年的特点一线城市最好，二线城市不错，三线城市不太好，基本上是这样总结。价格的环比，价格上涨的压力还是比较大的，就是2013年涨的比较猛，特别是下半年，从土地市场来看，局部非常火热。新开工面积写字楼和商业增速较住宅更高。商业泡沫已经显现，写字楼的租金也没有跟上，我们看一下北京、上海遥遥领先，其他的比较焦灼，一会儿宋总会分享关于商业的市场。居住物业，改善性产品适度增加，这是10个城市成交面积的结构，中间是中等户型的，然后红色的大概是面积大于144平方米的。这个是世联的面积的结构，大概是2、5、3的比例，全国来讲是2、4、3，大概是这样的结构。可以看的出来，大户型的比例占比仍然比较低，但是改善性的产品比例增加了。从客户的反映来看，2012年至今回暖投资客占基本不超过15%，我们看一下，2010年曾经有一度创高。这两个PPT是给习总书记汇报过的。从年龄段看，购房客户趋向年轻化，65%的购房客户年龄低于35岁，35岁以下的客户逐年上升，也就是说年轻客户买房提前，然后有一定被透支的可能性，所以秦红向习书记呼吁，应该适当放宽改善性住房的需求。中央怎么决策还有待于进一步听到信息。从开发商来看行业集中度持续提升，TOP20的开发商占全国市场的份额已经到了将近20%，业绩这个都不用说，这个是10月份，大部分的房地产开发企业都已经接近100%了，所以基本上上市公司都是超额完成全年指标的，没有什么问题，所以2013年整个房地产行业的同仁都非常开心，我估计奖金都很高。还有A股上市企业，净利润的收入仍然是万科、保利等遥遥领先。房地产开发的运营相对比较稳健，我们看一下，我们以为上市企业拿地的会相对比较猛，实际上我们看一下，除了融创104%以外，其他基本上不超过50%，他们的销售额和他们的投入买房的资金不超过50%。这是前三季度的排名，当然今年过千亿的还是很多的企业。目前100亿就可以进入这个主流，50名前三季度是100亿，基本上如果销售额过百亿的房地产开发企业，可以进入主流开发商的企业，50以下是机会性找地、机会性开发，我们研究了一些数据，我们发现一个有意思的现象，一般规模大的时候，增速放慢，我们发现开发商的规律不是这样的。我们看一下几大万科、金地等，我们发现他们的分布来讲是尽可能的占据一线城市，二线城市广泛的布局，三线城市以下是控制性发展，基本上都是这样的战略。开发商的竞争也开始发生了分化，随着上市和非上市公司，因为融资的规模不同，以上是2013年的总结。那么简单的来讲，基本上进入高位，而且进入高位平台期，下一阶段可以是在平台震荡，但是增速下降，进入拐点，应该是比较清楚的事实。应该增速一定开始下降，就是房地产投资、房地产的开发面积、增长速度进入拐点，这是很清楚的拐点。
看一下2014年的展望，如果CPI破3，意味着货币政策将偏紧，最近的钱也非常紧，可以看出端倪，刚刚发布CPI数据是2.5，预计后面还有上涨的压力，预计货币政策今年应该不太乐观。经济复苏有待观察。这些我就不多说了，这是一些分析。流动性偏紧是很明显的，到春节前都不太看好。另外一个就是说家庭需求可能有一定的压力，考虑到2014年供应增加，而需求的衰退，为什么说需求衰退，因为我们刚才看到了35岁以下的购房比例持续上升，目前已经占到65%以上，刚需有被透支的态势，所以需求不是特别的乐观。在中性的情形下测算，销售金额的增速为10%，房价同比增长5%，市场实现软着陆，这是我们2014年的预测。2008年硬着陆，就是直接降价，软着陆同样也是有一定的风险的，需要警惕。考虑到当前上市开发企业的充足现金流，以良好债务结构的优化，行业抗风险的能力显著提升。大家经过这么多次的波动，开发商学会周期性操作，基本相对稳健。我们认为非上市企业应该注意现金流，2014年尤其要注意现金流，避免危机。说到城市的分化，我们看一下，城市化主要是表现为人口的流动和城市空间的扩张，城市化就是说判断一个城市房地产行业好不好，主要是要看人口净流入和人均可支配收入，主要看这两个关键指标。它的根源，我们看一下城市化分化的根源，一是产业聚集，一个是居住和保障，另外就是市场的表现，它的根源就是人口、收入、产业、服务半径和水准，主要是这几个，看一下，把所有的城市，因为我们要看惠州到底处于什么样的位置，我们来看一下全国的城市进行分类，我们如果把这个人均可支配收入和商品房的均价，就是房子值多少钱，自己手上有多少钱，把这两个指标进行对比，看哪些城市属于市场比较向好的、健康的，哪些城市属于高危的，这条线以上属于相对健康的。惠州的市场以我们的人均可支配收入和商品房均价来比，相对处于还是健康的区间，是属于中等收入和较低的房价，处于这样的区间，有些城市属于有一定的风险性的。当然，深圳和北京虽然在这个区间，但是因为北京是有大量的外来人口购房，虽然有限购的因素，但是的确有很多外来资金。北京虽然有风险，但是不会说是非常大的风险。
我们看一下这样的城市，广东的韶关、汕头、南宁、沈阳这样的城市，可能相对有一定的风险性，去这些城市做开发就比较谨慎，另外有一个指标，就是用人口的数量和商品房的销售面积，卖多少房子有多少人口来看，这条线以上比较健康，这条线以下需要警惕，我们的惠州在这里，从这个角度上来说，咱们的人口就是在这条线是中性评级，当然惠州目前有一个比较有利的条件，就是可以吸引深圳的客户过来，所以人口的数量还是有所补充的。如果我们开发企业要进入各个城市的话，应该进入什么样的城市进行研究？这条线以上的相对来讲，目前是属于相对比较安全的区间，这条线以下，越往下风险越大，比如东北的三线城市，一般情况下不太建议大家进入，就是这样的城市。我们来看一下，一线城市是资产的故事，一线城市房价上涨过快，但是很多专家，包括前几天金岩石先生聊天，他到深圳帮我们做一个论坛，我们问他对房地产怎么看，他说一线城市的核心地区的优质的房产是没有太大问题的，他很乐观，当然这个仁者见仁、智者见智。一线城市是资产的故事，未来主要是现金流的角度来审视房地产。租金是房地产的重要的一个表现，一线城市的租金就不多说了，这个是纽约的一个案例，这个也不多说了，他存在着曼哈顿以及皇后区然后构成比较完整的城市结构，这是它的租金的一些表现，租金实际上境外的工商地产并不是用销售的方式运营的，他都是用这样的运营，就是租金以及信托基金的方式在运营。二三线城市，城市总量很大，潜力也很大。重点要关注什么样的城市？城镇化进入高举阶段，会进入中间城市集中的情况。惠州在里面有没有机会？未来会出现两大趋势，一是大城市的扩散趋势，因为国务院也发表了新的对于城市的这样一种新的政策，大家相信也都听到了，要控制超大城市的发展，所以大城市的人口具有一定规模的时候，会向周边的中小城市扩散。保证人口和产业不再回流，所以周边的这些城市一定要成为较强的经济实力、中等规模的城镇，这样就变成城市群的结构，国际上不管是大巴黎、大伦敦都有这样的先例，这是一个趋势。另外就是农村和小城镇的人口和生产要素向中等规模的城市集中，所以在这两个城市之下，如果一个城市处于一个大城市群的范围内，同时又有他自己的腹地，这样的城市比较有机会，从这个角度看，我们认为惠州还是很有机会的，因为它地处广州和深圳两个城市的两个小时范围内，另外也有比较大的腹地，所以我们认为惠州非常有机会。二三线城市将有机会，如果两个趋势都抓住，有机会成为中产阶级天堂。西雅图就是这样的案例，称为美国的中产阶级天堂，城市不大，然后人口净流入，然后有非常好的产业支撑，比如波音、微软、星巴克的总部都设在西雅图，生活环境非常好。这是我们对惠州未来的判断，我们认为惠州未来前景非常美好。
2014年整个房地产市场，我们不是非常乐观的一个态度，是因为钱非常的紧，另外一个就是供给达到最大，而需求有所下降，所以2014年是要管好现金流的一年。所以有些基本的推论：2014年的需求下降，带动房价软着力；50个城市占主要份额，二线城市表现更佳；三四线城市有一定的压力；投资客不会明显提升；刚需仍然是主流；144以上的大户型滞销的局面不会有根本的改变，特别是180、200以上的大户型、豪宅，这个市场我们肯定不看好，但是改善性市场还是有一定的市场空间的；一线城市的房价属于资产故事，其现金流折线需求将带动房租上涨；有可能下一步商业的用途会改为其他用途；利率市场化加速行业集中度的继续提升，香港成为海外资金的撬动者；进入100亿将是非常重要的标志，上市开发商的目前财务非常稳健，比较理性，对抗行业周期的能力也提升，销售回款质量比较差。非上市企业要注意现金流，开发商的利润率和RE趋势性下滑，高地价成为最大的利润杀手；粗放式的发展一去不复返。这是我们的推论，在这儿预祝大家一切顺利，然后发大财。谢谢大家！
李荣总请留步，感谢李荣总的精彩分享！李荣总非常难得来咱们惠州，在座的开发商朋友和嘉宾应该有很多问题想问李荣总，也请李荣总给我们专业的解答。下面是我们的提问环节，关于整个2014年我们房地产发展有什么动向，请嘉宾和朋友们有问题请示意，请李荣总给专业的解答。
三中全会之后对整个房地产市场进行新一轮的洗牌，对于中小型的发展商将会带来什么样的影响？李总怎么看？
总体来讲，未来的市场会向更加健康、更加稳健的方向发展，因为从目前的经济发展来讲，房地产行业其实是支柱行业，这一点我想就算是不明说，大家也都非常清楚，实际上我们前段时间开玩笑说，开发商是国家的税收机构。实际上开发商70%的钱交回给国家，这个行业必须稳住，如果不稳住，中国经济将出大问题。如果我们是中小型开发商的话，我们认为可能要关注稳健，应该在我们熟悉的地区找到合适的项目，然后相对比较稳健的发展，就是负债率不能过高，而且如果在选择进入其他城市之后，一定要关注这个城市是不是值得去的城市，未必一定很多城市，有的时候机会非常多，但是我们可能抓住机会最好是在同样的城市，然后进行深根，可能对我们中小企业是更有利的一种战略。
房地产永远是我们中国的支柱产业，未来中长期还大有发展。时间有限，我们还有一个问问题的机会。刚才我坐在下面，有开发商朋友托我问一个问题，这些政策是全国性，对咱们惠州地区有什么影响呢？
刚才我已经说了，政策其实现在没有出大规模的全国性政策，都是地方性的政策，应该是说咱们更应该看地方政策如何。
我记得刚才李荣总说了，惠州靠近一线城市深圳，未来依托大深圳的模式，有可能发展美国刚才说的西雅图这样一种，成为中产阶级的天堂，我们期待这一天早日到来，咱们早日成为中产阶级。再次把掌声送给李荣女士！
接下来我们这位嘉宾相信在座，特别是开发商朋友们特别关注，因为我们都知道融资是房地产开发必不可少的环节，在这个环节如何有效降低房地产融资的成本，今天我们也有幸请到世联行金融事业部投资管理业务线总经理蒋利先生，曾服务包括万科、金地、华润等全国知名开发商100多个项目的前期咨询、营销策划，公司的发展战略、组织架构的设计等工作，在房地产债券投资、收益管理等方面有非常好的能力和口碑。他今天演讲的主题是如何有效降低房地产融资成本，让我们掌声有请蒋利先生！
在座的惠州地产界的朋友，大家好！今天很荣幸站在这个地方和大家一起分享咱们世联行的房地产金融业务。跟大家首先讲一个话题，当我接到这个命题的时候，这也是命题作文，我觉得压力很大，因为房地产企业怎么样降低融资成本，按照我们行业的话讲，这是终极问题，它的答案可能是我们思考完以后，应该是没有确切的答案，所以说我只能我它当作给我们很好的提示。怎么样来破题？说实话，我们内部也是做了比较激烈的讨论，完了之后，这个地方把我们一些心得或者体会结合世联在做房地产金融业务这块的一些做法跟大家做一个分享，希望对于各位房地产开发商的朋友们，在融资的层面能够有一些启发，大概是起到这样的作用。刚才李荣总对于整个2013年的总结和2014年的房地产市场的展望，高瞻远瞩，高屋建瓴的有一个提示，那里面有些结论和我们的融资很相关，或者也给我们一些提示，核心的关键词就是稳健。在稳健的层面下，意味着整个银行界、资金流应该都是处于还是相对比较紧张的状况。实际上融资成本是影响企业盈利的关键因素，长效机制的初露端倪，意味着房地产行业回归理性是未来房地产行业发展的趋势。世联行对于整个房地产融资领域的探讨，我们可能有几个重要的观点，一是房地产融资，特别是成本方面呈现两极化趋势，成本下降幅度有限，2014年我们认为期待房地产融资成本相比2013年有大幅的下降，可能这个趋势不是很明显；二是低融资成本驱动下，创先性的融资方式开始出现，但是对企业的要求也会相应提高，也就是说资本市场比咱们房地产的销售市场应该说更加无情，销售市场很多时候，咱们虽然说无情，但是毕竟有刚需。资本市场，银行就算有钱，但是不一定放给你；三是突破企业融资困局，世联金融主要提供全产业的金融服务。
首先分析整个资本市场，特别是融资成本的发展趋势。房地产融资目前市场上的主要渠道，其实什么信托、基金、银行，其他的包括现在的基金子公司，大体上就是分成两类，一类是银行、一类是影子银行，关注融资的朋友大家可以看到，网上流传比较广的107文，所谓国务院下发的107文的流传版，讲的就是影子银行的问题。银行当然是最主要的融资渠道，从目前我们了解的情况来看，影子银行2013年它的整个融资额是占整个市场40%的份额，这个影子银行包含了很多正规银行的表外业务，很多中小银行在把表外业务剥离，表外业务售卖给其他银行达到他们对资本充足率的要求。银行开发融资方式实际上是遭遇了瓶颈，伴随国家宏观调控的发展，未来增量是有限的，我们从这个表格中可以看到，房地产新增的开发贷款的增长是极其有限的，在整体我们的M2值在持续增长的情况下，就是钱不断的印，主要是通过银行发放的情况下，房地产的正规的开发贷的增量是极其有限的，这种趋势应该说从未来几年的时间都不会发生太大的改变。影子银行主流信托公司房地产融资保持平稳的态势，但是对于融资对象提出了包括像432这样的要求，那就是现在我们可以看到今年信托公司可能又遭遇了一个政策的要求，信托公司现在虽然没有出现整体大规模的违约风险，但是据我们了解，可能信托今年如果出年报，它的业绩应该会是有一个盘子，相比前几年的迅猛增长，类似于信托其实有一个比较大幅度的调整。包括我们自己也有合作的信托公司，在三季度的时候就已经提出了严格按照432的标准进行要求。包括之前出来一些信托公司想要通过所谓的加股增债，还要绕一圈的方式突破432，已经受到了银监局监管系统的严格要求。在这样大的背景下，实际上这样的融资方式也会受到限制。目前市场活跃的房地产私募基金，虽然交易对手不存在432的限制，但是要求也比较高。我前不久参加房地产私募基金的论坛，当时这个会议，咱们也是代表了世联领取了一个奖项，当时我们了解到的一个统计数，就是整个全国房地产基金管理数量大概是510家，管理的规模是超过了6000亿人民币，大概是这么一个标准。房地产基金什么时候开始兴起？2010年，2010年是房地产私募基金的元年，短短3年时间它的规模已经超过6000亿，在6000亿的背景下，它的整体收益率是远远超过信托、超过银行的。也就意味着开发商向基金进行融资的成本，融资方式会有比较大的提升。国有背景的城投企业相对一些特殊的渠道来讲会低一些，但是我们知道这些也发生了问题，包括云南省国投银行，云南省整个所有的城投公司在银行基本信誉破产，这种其实目前也进入了相对整体融资成本比较高的阶段。
一二线城市的民营企业，整体的对外融资成本大概是14%-18%；三四线城市是20%-30%之间。在房地产企业既有的条件怎么样降低融资成本，可能首先要从融资成本的构成上考虑，怎么样降融资成本？就是首先从融资成本的构成。一是资金成本，原始的资金从哪里来？二是通道收益，通道收益就是说你通过什么方式，信托是一种方式，现在兴起的资管计划也是一种通道；三是渠道成本，银行给你卖东西，在座的开发商都知道，银行表面贷给我们的利率是8%-9%，但是加上手续费等，最后也是11%-12%的标准。主要是由这三部分组成，这部分我们可以看到资金成本，银行大概是4-6，信托8-10，担保公司2%-2.5%每月。通道收益一般来讲银行是1%-3%，信托1-4，地产基金2-6，这就告诉我们地产基金虽然放出成本很高，但是实际的收益大概就是2-6左右，担保公司3%-8%，逐步提高。基本上这个范围可能有些根据各个不同资金的通道的背景可能略有差异，但是大概在这个范围内。接下来看看这三个成本是否有下降的可能。我们首先看，实际上目前整个融资成本、融资市场的市场化的透明程度，实际上是比较高的，我相信在座的开发商也是一样，咱们能对接的银行肯定对接过，能想到的信托公司也咨询过，能接触到的基金公司，市场上比较有名气的，可能也都有沟通过。包括我本人，我们世联金融事业部也接到很多惠州的项目的融资需求，现在融资的市场是很透明的，在这种透明的情况下，又不可能依靠这种信息的不对称来获取所谓的超额收益，这就意味着实际上我们对应的三块的成本降低都比较有限，我们可以看到资金成本实际上我们能够做的是什么呢？就是把握融资结构，年底肯定是比较紧的时候，过第三季度再融资，所有的资金成本肯定是高的。第二、第三季度的时候相对放松，我们就要把握这个节奏，提前安排好融资的举措。对于通道来讲，选择合适的融资通道、优先考虑银行，其次为信托，再次就是基金和民间借贷，通道上根据各自的能力和背景选择相对比较低的通道成本。三是渠道成本，尽量减少融资的中间环节，直接与金融机构对接，若自身落实资金来源，可大幅降低融资成本，最好能找到一手而不是中间经过很多手的融资方式。我们可以看到刚才讲的这些实际上都存在几个问题，一是降低融资成本打时间差，这个窗口很多时候，跟咱们企业不一定完全能对接上，就算企业做了计划，也有可能随时面临市场的警言，因为银行有个特殊性，它是窗口管理，就是说它的业务指导不仅仅根据银行自身，它很容易受到政策的影响，金融领域里面很多时间的这种，可能上个月还能做产品，下个月不能做，银行是窗口指导，特别是金融机构都是窗口指导。通道可以看到它的空间是比较小的。直接找资金，现在难度也是比较大，就是我说传统的透明市场情况下，这三种方式可能都存在一定的问题，就是在融资价格相对透明的市场环境下，融资成本在操作层面要实现下降的空间是比较有限的。不光是在座的各位在找，我们也在找，我们也是希望找到的资金越来越便宜也好，如果境外的资金2%-3%找到国内，我们放出去7%-8%我们也愿意接受，这三块的空间都是比较有限的。
在低融资成本的驱动下，创新型融资方式开始出现，但是对企业的要求也要相应提高。创新型，因为市场创新型很多，我们主要讲三类，海外融资、券商资管和基金子公司。海外融资可以看到，2013年海外发债规模突增，已经突破3000亿，低融资成本是企业海外发债的最大动因，招商地产12月12日发的债券，对于国内来讲很低，但是对于国外讲也是很高，我们知道日本的央行长期维持负利率，欧洲央行0.25%，美国也是0利率的标准。万科3年期的定期债券，12月14日万达307的美元债券等。发债肯定是利率，特别是去海外发，发之后所谓的美元债，成本肯定是很低的，我们可以看到下面讲的英国，基本上是0.5，欧盟、美国、日本基本上都是属于很低的融资成本，我们可以看到2012年海外融资的数量是600亿，2013年激增3000亿，但是我们可以看到海外融资对于企业的要求是比较高的，债券评级至关重要，但是国内只有3家被评为国家评级。这个地方有个概念，投资评级是对企业自身经过评价以后，依托企业自身可以发债，如果本身不具备这种投资评级的发债就需要找所谓的担保房，比如我们想发，我自己的评级不够，不能发，我要找一个大的担保机构，比如中债这样的机构或者中保这样的机构为你做备书，这个备书的成本也是很高的，这两项相加就不一定比国内融资成本更低了。我们可以看到实际上整个中国房地产行业在海外市场的评级是特别低的，包括中国的银行体系在海外市场的评级体系也是很低的。我给大家讲一个数据，我们老觉得银行做的很好，实际上我们银行所有的评级最高的在海外市场就是AA，最高的就是AAA标准，我们最好的银行才是AA标准，我们金融机构在海外市场融资本来就比其他国家的高。现在大的上市企业面临监管的限制，房企海外融资困难重重，海外融资成为低成本但是高难度的融资手段，这个难度很高，我们之前也进行过探索，包括鼎新债，李克强总理去香港，对鼎新债大力推动，回来以后发现鼎新债也一样面临这个问题，最后真正去拿到的实际成本也达到8%-9%的利率。这是关于海外融资。证券资管，在2013年的6月份左右，由于信托受到各方面的调整以后，证监会支持咱们的券商实现创新，把资管业务这块作为主要的创新方向，券商做的资管应该说突飞猛进，主要包含小集合和定向资产管理计划这两项，小集合很简单，小集合的意思就是把小资金结合在一起，定向资产管理计划是一对一的标准。小集合类似于集合资金信托计划，由于小集合不具备贷款功能，那么需要叠加信托的融资渠道，可以看到很多时候就是组合的，这是标准的小集合的融资方式，通过小集合对资金进行集中，完了再通过信托走通道，完了通过信托发放，通过这种方式，这是目前比较主流的方式。从成本而言，券商的资管业务的成本与信托相反，但是目前券商缺乏房地产融资的主动管理能力，所以多数情况下仍然是单一资金的融资通道，就是很多时候，沦为银行的通道，比如说银行想做一个业务，但是现有的政策不能做的情况下，我做这么一个通道，实际上主动管理的规模还是比较小的，目前券商针对房地产公司发行的资管计划绝大部分是定向资产管理计划。实际上我们可以看到，这个过程中，其实你找到这样一个券商，其实他的能力有限，他能帮到你的能力是极其有限的。基金子公司的业务跨界由于资金渠道依赖于银行，导致银行管理规模有限，目前总体大概也就是1500亿的规模而且新的动向是什么呢？他们现在到处挖人，挖的人主要是什么人？业务操作模式开始向信托靠拢，开始慢慢要求432，而且证监会现在对于这块的资产管理开始慢慢出台一些新的政策指导。目前规模、品牌相对有限，但是成本略低于信托，成本大概低于信托1-2个点的水准。我们回顾一下，实际上传统的融资方式我们发现，通过通道、渠道、直接找资金等等方式，虽然有一定的可能，但是难度是很大，新型的融资方式，包括海外资管、资金子公司这种等方式，不是没有可能降低，但是跟企业自身的能力是极其相关的。市场仍然需要操作灵活、低成本的融资方式。
突破企业的融资困局，第三部分主要是分享，这没有定论，可能是把我们世联的想法和做法跟大家做一个沟通。世联通过大量的代理顾问项目，区别于传统融资的资金需求，世联集团基于全产业服务链的优势，可以实现需求的对接，在座的各位对这块都有比较深刻的认识。我曾经就碰到某大型央企年底冲指标，说今年还差2亿的指标要完成，怎么办？找到我们说能不能一起解决？也曾经碰到某大型民营企业说有8亿的尾盘统一交给你们，能不能做？能不能一次性给资金？比如有些小地方，今年银行的按揭幅度用完了，可能我卖了10亿，但是资金回收只有3亿，剩下的7亿银行答应放款，但是要半年之后。由于我们这样的平台，我们相比其他融资机构和对市场的了解可能更加细致，我们发现开发商的需求不是单一的，仅仅是债券或者股权，可能是比较多样化的，我们从这里面也发现了可以操作的机会。可以看到传统的融资主要是从拿地开始，当然也有一些说现在一起拿地的方式，主要是以地抵押权作为主要的或者股权作为主要的链条。我们认为世联的金融服务是可以从整个全产业链的角度来实现这样一个融资，也就是我们不拘泥于地、不拘泥于股权，我们可以从全产业链的链条的角度，其实很早之前就有类金融，房地产市场没有那么火爆的时候，有一个阶段广告费代理公司给，有些代理公司说我给你投1000万的广告费，然后拿你的代理权，最后怎么分成。这个链条是物业销售阶段进行的融资，有一些设计院甚至是规划设计阶段，某国内大型设计集团给开发商提出，我介入你的设计，我给你2亿的保证金，这也是一种方式。
实际上融资，我们刚才讲的是从纵向去考虑，就是怎么样在这个环节上咱们把它做透，我们打开一个思路横向考虑，我们把融资环节从某个环节扩展到几个环节，可能对我们会有启发，我主要从世联本身的特点讲一下怎么样来破题。我们其中有几种方式可以和大家进行探讨，比如说这个地方讲了三种，一是物业折价销售权的转让，它必须要把一个产品标准化，说白了类似于包销，类似于我们跟很多开发商谈到包销的模式，所谓折价销售群转让。二是购房群二次转让，正常的销售项目为了完成年度、半年的目标，通过以一定的折扣购买物业，完了之后找到真正客户以后再实现二次转让或者尾盘有些项目的尾盘销售速度很慢，我们通过一次性投入的方式获取正盘的效益权。三是购房尾款债券转让，比如刚才提到的某开发商卖了10亿，但是只收到3亿的订金或者首付，剩下的7亿都在银行，银行说今年的额度完了，必须半年之后才能发还按揭贷款，怎么办？在这种情况下，开发商无能为力，土地已经卖出去了，房子卖给客户了，这时候你所有的资金都积压在银行，你通过其他任何金融机构都没办法做贷款，这时候有一种新的融资方式，把这一部分应收帐款，就是购房尾款债券，作为抵押物，完了之后我们进行打折，比如说五折还是四折，我们一次性的把这个资金解决。他是不能融资的情况下进行融资，本来不能进行融资，我进行了融资，解决了一个问题。再就是我把它的成本，周期提前了，这样融资成本可能15，最后就变成7.5，这个大家都很会算。我举的三种方式是我们世联主要在探讨或者希望跟各位进行沟通的方式。当然，我们世联一向秉承从需求中来解决问题，所以说可能我们也是持续希望收集咱们一些密切合作的开发商，还有什么样的融资需求、还有什么特点，我们根据这些需求和特点来提供相应的融资服务。这个地方讲了几种交易模式，这个比较简单就不多说。我重点讲一下第三个，核心是开发商、小业主签订购房合同完成以后，产生了一个所谓的按揭尾款，这部分按揭尾款作为抵押权或者标底物和我们合作，到时候有需要可以和我们联系，我们进行详细的交流。它的特点是用时间换空间，来合理解决融资问题；二是优化企业的财务结构，这对有些大的开发商也是一样，因为它的负债太高，应收帐款太高，来优化企业的财务结构；三是融资成本转移支付等。世联金融致力于成为中国房地产金融服务的首选，我们专注于为咱们中国房地产企业提供专业的金融服务。我可以给大家简单介绍一下，在座的各位对咱们世联的主营业务，代理和顾问都很了解，对金融业务可能不是那么了解，金融业务从2004年开始做，是深圳成立最早、合作机构最多的专业机构。我们金融业务实际上是一直伴随着我们的主营业务在成长，可能前一段时间或者前几年的时间一直匍匐前行，目前可以浮出水面和各位交流，可以提供一些相对比较贴心的融资需求。
这就是我演讲的主题内容，希望和大家做简单的分享。谢谢大家！
感谢蒋总的分享！其实中国有句话说的好，开源节流，在保持企业高速发展的同时，如何有效的降低成本，其实就是来赚钱，所以机会非常难得。嘉宾们、朋友们，如果有问题想和蒋总面对面的交流，请举手示意。
新兴市场上的三种融资方式，我想也是在座各位最关心的问题，由我们世联提供的融资服务它的成本大概是多少呢？
我觉得今天大家都提的比较关心、比较终极的问题，融资来讲应该是没有定势，没有所谓的十几、二十几或者多少，没有固定的，融资成本由三部分构成，可能相对固定的是我们的收益，我们可以说我们基金的收益大概是多少，2%-3%可以固定，但是资金成本随时变化，可能年初和年末和年中的时候都不一样，或者项目的资金来源构成不一样，所以总体融资成本随时或者根据当时的情况变化。但是总体而言，我们可以这么区分，作为我们基金的成本应该是介于信托和民间贷款之间的，就是鉴于信托和民间贷款之间，按照现在的单期来说，信托大概是在13、14左右，那么可能民间贷款是在2分以上，那么我们就是在13、14到2分之间的标准。谢谢！
再次感谢蒋总！关于世联金融能帮到大家什么，详细问题可以问世联行惠州区域总经理苏总和周总，接下来可以私下交流。随着惠州的城市发展，商业开发已经成为市场新的宠儿，在三线城市，商业项目大量出现之后，如何有效的控制商业地产开发的风险，今天我们有幸请到世联行综合体业务线的总经理宋春生先生为我们解答这些问题。他演讲的主题是如何有效控制商业地产的开发风险。让我们以热烈的掌声有请宋春生总！
非常荣幸能和大家有一次交流的机会。之前刚刚场上我们第一轮的有过一个交流，7万亿，2013年，在过去一年里面我们在整个房地产市场上取得了7万亿的销售额，7万亿对于未来面临的是什么、意味着什么呢？7万亿在未来是高位平台上波动。7万亿高位平台上波动其实意味着什么呢？意味着整个行业增速开始趋缓，意思是开始失速，失去增长速度，失速对我们很多行业的开发者意味着什么呢？失速面临着两个挑战。原来我们通过一个项目、一个项目的速和大家分一杯羹，现在越来越城市。现在的二线城市、三线城市、中小企业普遍面临的困难，就是没有太多活可干，因为这是正面竞争的市场。7万亿当失速以后，将会进入另外一个市场，我们过去20年里面大概把今天的市场可以称之为开发、销售、交易的市场，但是我们马上就会进入到投资经营，以至于到未来我们金融资产金融这三个市场。我想以此为开始，实际上当我们7万亿达成以后，实际上给我们展开了一个崭新的市场：一是那么大7万亿市场的继续的交易性市场；二是投资、经营性市场；三是未来我们将走向资产金融。但是面对这三个市场我们现在太多的参与者还习惯用交易的方式来思考，这很糟糕，确实给我们带来了很多困难，我今天想分享我们在这个过程中的心得。我们刚刚说的第二个市场，投资和经营市场，当我们进入投资和经营市场我们实际上在过去3年里面，也是我们的商业地产急速发展的3年，这3年让我们感受到市场有很严峻的事实摆在我们面前。哪些事实呢？一是投资综合体的时候，实际上量是非常大的，我们投资一个项目，原来投资一个项目，住宅项目5亿就搞定，现在综合体投资动辄20-25亿之间，它的投资特别大。而且投资完了以后风险后置，这是严峻的事实，我们必须面临，我们得想办法破题。
一会儿我们会来看市场容量大将意味着什么呢？意味着我们面临的将是最强的竞争，我们看市场容量的问题，看我们刚刚研究完的研究成果，实际上2013年全国50个城市。市场的交易量是11个城市非住宅体量，新增开发量达到1000万平方米，2015年25个城市达到这个量级，这是太猛的增速。50个城市我们所预测的50个城市全面进入综合体时代，未来2年里面综合体体量都是急剧增加。第三个我们看行业发展和需求之间的关系，我们看看社会销售品零售总额对销售体量的支撑在什么范围里。如果说在未来这么大的体量，1000万到底意味着什么，大家知道商业是风险最大的地方，商业的消化量到底和什么有关系呢？和社会销售比零售总额。我们统计了一些城市，基本上80%都在这个区间，一个城市一年的社会销售比零售总额是多少，惠州是800亿，10%-15%在商业里面进行消费，也就是80亿到100多亿在购物中心消费。而10%-15%又意味着未来的商业营业额大概是这个数，营业额和租金的关系是什么呢？又是一个10%-15%的关系，这么折算下来你就知道了以后我们在整个城市支撑着优质物业的租金，大概数量级是多少？100亿10%就是10亿的租金，10亿的租金能支撑多少物业的看法呢？我们基本上达到5000、8000一平方米，大家就可以算出来。比较商业而言，写字楼的风险相对小一点，我们都做了挑战城市和机遇城市，包括酒店，我们刚刚看了市场容量的问题，我们再说一下，在市场这么大的容量和推出量的情况下，我们又有这么大的投资量级，其实就意味着我们之后的风险到底该怎么控制，我们想跟大家分享几点，在整个做的过程中，现在世联一年大概能见到的规划图，就是我们开发商委托我们世联在做这个规划图，这个规划图一年大概画近500张，一年差不多有500个规划图，每个规划图都是很震撼的。但是当我们拿过来看，进行一系列的测试的时候，发现很多规划图根本不能用，那些规划图基本上都是展示给政府看的，只要一算帐都是一身汗，因为你的资金链根本不支持。这些规划图哪些地方有突出的问题呢？我想分享以下几点：
对于商业的问题，原来我们在做住宅地产的时候学一学人家，发现学到了几招以后，往下发展还是挺好的，至少我能对付这个市场，我能参与市场竞争。商业市场很糟糕，我刚跟别人学了几招，我还没学会这边又被颠覆了，所以这个很糟糕。怎么面对这些东西呢？我们在未来做规划的时候，确确实实有一项横在我们前面的硬条件，这个硬条件就是我们对终端消费市场必须有预判，必须对它的需求趋势要有开放性，对于未来的终端需求的趋势，我们也总结了几条：一是未来对商业领域到开发区大众消费的升级版，未来就是大众消费的升级版，而不是基金消费动不动就是奢侈品的，而是大众消费，所以未来的大众消费里面取得了长足的竞争力，它将获得未来。大众消费是什么良机呢？首先产业地产是支撑的，2020年我们大概有8.5亿的城市人口，3.3亿的家庭，其中1.6亿的家庭收入大概在12万到20万之间，也就是占我们整个家庭一半的收入，这是很吓人。在空间上，我们未来90个城市，40%的人口占全国60%的GDP，但是产生70%的消费，现在有45个城市在千亿的销售，社会销售比零售总额里面，惠州应该在800多亿，接近千亿。因此我觉得空间对我们来说是一个机会。二是我们现在密集在全国的一二线城市，部分三线城市的品牌，这个品牌是什么概念？我们统计过，去年年底的时候，全国100个优质的购物中心，这里面有一个数据还是挺惊人的，就是17%的品牌占了54%的铺面，这个什么意思呢？就是17%的品牌占了54%，这个意思就是说当我们再争这些客户的时候，我们的难度非常大。也就是说这些大客户把整个购物中心都覆盖掉了，你不得不面对17%的客户，也就是我们优质的客户量非常有限，另外一点看他们的销售额，因为收到网络的竞争，他们的年销售额不见得有多好，在百货里面我们抽样做调查，在大的百货里面一年销售额超过200万业绩的15%都不到，而且百货增速在10%以下，百货现在还是我们大量商业地产的主力商家。三是消费趋势，实际上现在我们对做商业地产而言，这个对场所、平台的要求非常高，一是必须有号召力，比如说物理空间本身有号召力，比如我们之前在北京，我不知道大家去过昆仑饭店里面，里面有11个餐馆，现在很多的高端人士都喜欢在那儿扎堆，因为这个饭店和别人的饭店很不一样，他们有11个特别有特色的餐饮构成。这也必须让我们的购物中心也具备这种特色，这就是号召力。
再就是对价能力，也就是品牌邻居是谁，谁进来我才进谁不进来我就不进，我们对这些品牌具有感召力的对象，像那些愿意支付高租金的人对价，没有这些东西肯定不行。当现在的购物中心基本上要朝全客层方向设计，除非你的商圈特别成熟，你是顺势而为的事，瞬事做了强制人流，要不然就要按全课程设计。客流量的问题就不多解释，如果客流量不够，你怎么做？我们估计了一下，我们自己做完开发以后，我们找大的招商公司把好的品牌招进来，其实这是没戏的，如果客流量不够或者你的对价能力和号召力都不够，这些东西都不成熟。在有适度人流量支撑的地方，你就能支撑1-2年时间，地区性品牌如果1-9月继续亏，他马上就撤了，你把招进来短期交易没有用，因此招商不是交易的事，而是未来合作发展的问题。这是我们讲未来商业的趋势，整个发展的趋势。我们主体还是做开发的，接下来讲持有物业和销售物业的问题。刚刚讲了大的综合体难的地方在商业里面，商业要符合未来的趋势，又要对未来的形势做估量，才能找到合适的力量。但是我们发现，如果完全持有它，我们整个消耗量达不到，怎么办？我们得有销售部分，现在我们看了，在国内模块做的比较成熟的是万达，后来没有经营起来的，如果有大的购物中心配合一个街区，那个街区理论上是一个基本上存活的几率几乎是0，购物中心足够大的时候几率几乎是0。有一种情况是我们可以尝试未来统一管理，在功能上怎么相互搭配，人流上怎么做设计，你不因这些东西的开放，今后的可能性很小。我觉得这是关于大的持有部分和销售部分的关联问题。其次就是怎么做销售部分，销售部分由运营的思路来做销售部分，销售部分还是有很多可为的空间。
关于运营策略前置的问题，我们太多是用销售方案，把这个街区做了卖了就完了，但是越来越行不通，你在一个城市做三次还行，再往下做忽悠不动了。我们不得不用运营思路真正解决问题，规划阶段，500个规划图，另外一个核心问题，最大的核心问题就是做规划的时候我们考虑运营前置，我接下来说说运营的问题。运营的策略前置就是跟我们之前做销售最大的不同在于销售额把它销售完了，这事就不跟我有关系了，相当于和传统行业很像。可是我们用运营策略的时候，它和互联网思维很像，我把这个事给你我的服务才刚刚开始，刚刚开始就有一系列的要求，比如说我怎么组合这些物业之间的关系，酒店、写字楼、商业、街区、公寓，最大的几个组合在于写字楼、商业和酒店，因为他们不同，他们三样东西面向市场的风险度是不同的，写字楼起码有3年的合约，实际上是运营成本或者运营风险相对低，因为有3年合约，又是每个企业的成本部分，是有计划，是有市场周期的，抗风险性比较强。二是我们的商业，商业有长合约、有短合约，最差的是酒店，酒店最低的时候20%、30%的出租率，最好的时候有70%、80%的出租率，怎么组合三者之间的关系跟我的现金流支撑它的运转有关系，这个必须做计划。即便是在不同的酒店和不同的写字楼和商业之间相互的定位，酒店跟哪些东西是匹配关系，我们在这儿要进行匹配，这是很复杂的一件事。其实匹配的核心在于未来我要把这个运营的策略前置，运营策略最核心的就是未来的客群能够共享。再往下，我们说到了这之间匹配的问题，我们再回过头来看综合体的一些现状问题。即便是我们把它匹配好了，我们还会遇到讲到投资的能力问题，如果没有运营的问题，投资是很糟糕的，我们讲到销售，又要销售又要保证现金流，我们往往容易把销售的物业销售错了，把最能挣钱的物业销售掉了，又要选择哪些物业是够销售的。
如果没有运营一系列的东西，我们未来改造的难度会非常大，会投入更多的钱。再看，如果我们的合约，合约的设计是很糟糕，我们看不同的合约设计不同，长租约、短租约，有的时候这是驾驭的能力。成长周期的问题就是这样，其实任何一个商业的成长周期都是有固定的成长周期，我们目前称之为334计划，334就是前3年培育，中3年保持平稳，后4年开始增长，3年用什么钱让它发展？整个综合体开发中没预留出这块，这个往下推进，基本上能看得见了它走向灭亡。我们也提出了我们世联的在这个操作过程中的一个感悟，实际上这种感悟一定要把它放到一体解决，怎么把成本和未来我持有部分物业的市值以及未来租金的收益，把他们三者平衡，这个平台的概念是什么呢？是金字塔结构，这个平台就是之前讲的任何一个综合体要有自己的号召力，面对未来要有竞争力，在这个平台上进行定义。我们看到了，但是怎么操作这个问题？不是说找几家成熟的单位用模块化方式做完的，这就涉及到怎么控制商业地产，第三个环节，我们要把整个开发过程、开发到经营的过程要一体化来做，如果不一体化，原来的思路，我们做住宅的思路是模块化的思路，每块都有成熟的接口，可是做这块的东西，你做完这个再做这个是不行的，因为这个会影响你那个，我这个做完之后你那个要改，这是整合设计，也就是一体化设计，一体化设计流程很重要，交互式流程很重要。其实你在这里面看看，我们做销售的有，做规划的有，做招商的有，什么都有，可是有一类人才没有，这类人才就是统筹性人才，统筹性的人才以后可能是我们从开发交易向投资转型的时候，这个市场会诞生大量这样的人才，要把这些东西全部用规范化的流程让它发展，不会犯错。而这个流程可以给大家讲，在世联里面越来越成熟，因为接触的项目多了。但是这里面犯错之后，对未来的影响非常大。怎么做他们之间的匹配？这就是流程体系，这里面怎么做流程体系，要有掌控。我们说的人才体系。最后一点，怎么控制商业开发的另一个要点，我们怎么选配这些资源，这跟之前讲的统筹的人很有关系，很多时候我们面对很多地区性、领导性的企业，他们把各个服务公司都叫过来了，灯光、机电、工程都叫过来了，发现没办法控制，一到开会就乱套了。但是如果你把未来的所有的设计只交给大牌，听他摆布，你不跟市场、不跟经营、不跟未来市值做估量，那会很惨。所以我特别倡议大家，对这个东西确确实实怎么来管理好这些资源尤其重要，因为它是一个多物业之间的组合，又是很长的流程，这个管控特别难。管控为什么难？是因为我们现在没有标准，我们整个行业里面没有标准。比如说一个集中性的商业，10万平方米，以后投入运营这3年我该怎么考核它是正确的？该怎么考核头是正确的？在目前的行业里面都没有标准，我想做开发交易这块很容易有标准，但是这块没有，我们现在积极推动这块，越来越觉得这个东西是重要的。
大面积的东西我翻了一下，但是还有一点，我想是不是分享一下，我在这里面看到了，还有一点就是做综合体，虽然是一块地拿过来以后，我们最好一开始的时候还是要做这种开发和持有的架构设计，是公司控股还是基金控股，还是跟未来的资产管理公司是什么关系，把未来的管理模式这一套架构，在我们做开发决策的时候就制定好，这从另外一个角度来讲，从未来的管理角度讲，对回避风险或者降低风险是非常大的帮助。因为今天的主题是说商业地产的开发与风险，我这么理解风险，实际上风险时时刻刻都存在，可是这个风险分为可控和不可控，我们把很多不可控的尽量可控化，这就达到了做风险控制的目的。
我今天所有的分享就到此结束。谢谢大家！
谢谢宋总的深入分析！城市综合体的开发非常考验开发商的综合能力以及招商运营能力，我们世联行正在涉足城市综合体开发的全产业链服务，我们未来一如既往的和我们的伙伴共同成长。机会非常难得，有问题请举手示意。
刚才你讲到综合体，一个市场必须具备什么样品条件才适合打造综合体呢？
都具备条件，只要你肯打造、下决心，都有条件，城市综合体就是为城市而生的。
特别是惠州这样的城市更加有机会。
当然，因为综合体的事交流起来特复杂，我想就这么着，咱们私下再交流。谢谢大家！
最后作为这次峰会的东道主之一，世联行惠州地区公司代理线总经理周阿仁总，我们熟悉的仁总将给我们带来演讲主题是如何有效降低房地产交易的营销成本。有请仁总！
各位新老朋友，很开心有机会和大家在这里分享。早晨的时候我站在门口，其实碰到很多的新老朋友，有很多认识了快10年了。之前我一直在惠阳、大亚湾时间比较多。今天想给大家分享的是怎么降低交易的成本，其实这有两个大的背景，一是今天论坛地点在惠阳大剧院，很多都是惠阳和大亚湾的开发商，这三年来整个惠阳和大亚湾渠道的成本和营销成本一直居高不下，可能大部分的项目基本上都在8-12点左右，这其实在全国范围之内可以说都是成本极高的。关于营销交易这块的渠道成本超过10个点，应该在全国都没有的。这是第一个背景，因为有这么一个背景，所以想跟大家在这方面交流一下。二是特别是今年以来，所谓的大数据、所谓的移动互联网，这两个名词和营销的结合，怎么样在营销里面去更好的利用新的移动互联网的技术，怎么样运用大数据来降低交易成本，成为很多业内人士，不仅仅是房地产营销界的人士，成为很多各行各业营销人士共同探讨的话题。我们一直在一线，做了那么多的项目，其实一直尝试探讨怎么样有现在的大数据、移动互联网的一些新的趋势来有效的能够降低咱们惠阳、大亚湾或者惠州地区的营销交易成本。今天我讲的里面其实没有特别成熟的一定一二三，第一步怎么做、第二步怎么做、第三步怎么做，能把咱们12%的成本降低到5%、6%，坦率的说我没有这个本事，目前还没有这个能力。更多的只是跟大家分享一下，我们可能有那么几个方向，或者我们有那么几个有效的行动的方向，可能对降低这块的成本是有帮助的。
所谓交易成本，有一个诺奖的得主这么说，交易成本其实是从获得准确的市场信息所需要的费用还有谈判和契约这三大块费用组成，其实现在的房地产营销的交易无非也就是这三部分，一部分是怎么让客户知道咱们这个楼盘，而且知道咱们这个楼盘的价值点，怎么样营造好的谈判环境，比如咱们的售楼处、板房、展示区，怎么样营造好的谈判环境、缩短周期，让客户一次搞定，而不是来来回回很多次。契约的成本，比如我们需要买卖合同，包括一些交易过程的监督跟见证的成本。房地产交易的成本，我们大概做了一个粗线条的划分，有这么三大部分、五大成本，首先是吸引客户上门的成本，就是刚才所提到的，我们要向对外、对市场传递准确的产品的信息，第二是交易过程的成本，就是属于信息告知跟价值传播的，就是刚才提到的展示，包括这些两点一线这些部分的，包括现在也有很多的用一些相对高科技的手段，声光电的一些手法去展示项目的价值的。所以说大概的成本有这么三个阶段，五大成本。目前对惠阳大亚湾的开发商来说，最大的成本是客户上门的渠道成本，这部分成本可能大家在平常的算帐过程中都能很清楚，这块的成本在咱们这片市场基本上达到8-10左右。我简单过一下关于产品包装的成本，刚才提到了谈判这块，因为是属于谈判的氛围营造的，信息告知的成本，还有一些推广上的成本。上门客户渠道的成本，目前这块的成本已经到了我们不能承受之重。交易的成本，其实这部分的成本这么几年来都是比较稳定的。售后和客户经营的成本。我们大概看了房地产交易成本分为三阶段、五大成本，这些成本在目前所谓移动互联网的时代，然后怎么用大数据或者规范的标准化的方式来有效的做降低，那我们有这么几个方向的探讨，刚才我提到了，我说目前从10%以上的营销费用马上就降低到5%到6%，这是过程而不是一步到位的。所以今天在这里关键是给大家探讨几个方向，可能后续营销实践过程中，我也特别希望世联能够有机会跟在座的各位的项目的大佬，各位的营销的负责人，能够认真的坐下来认真探讨一下，有些更有效的行动具体的方案和措施。今天在这里主要跟大家分享四个方向：
第一，我们发现特别是惠阳大亚湾在高铁开通的这段时间，包括在滨海县的旅游度假产品开始兴起的这段时间内，我们客户的需求发生了很大的变化。回顾2007年、2008年的时候，那时候所有的楼盘都在打升值、投资者，那时候惠阳大亚湾的投资客户比例占到80%以上，有些项目占到95%，但是到了2014年的今天，其实整个惠阳大亚湾包括惠州市场客户发生了很大的变化，客户的需求开始呈现出多层次、多用途、多种需求的状况，不再是单纯的是深圳的人来投资搏升值的，也不再是深圳的中低收入人群买来，我就想在广东有个房子，我就想在广东入户口这么简单。现在这个区域的客户有多种多样，从我们到各个售楼处转一边就知道，从小两口准备结婚买来做结婚之用的，有三口之家的，有父母想接过来住的，有50岁准备养老，现在买个房子准备养老的。有的周末短期居住的，有的说把父母放在这里，我自己在深圳工作的，有多种多样的需求。在这种情况下，我们认为现在的营销可能还是用大炮、飞机狂轰乱炸的时代，我们需要深入的数据分析，这个数据不仅仅是咱们自己楼盘上门跟那点成交的客户，应该是整个区域所有的大的客户的分析，通过这些分析，我们需要找到跟我们自己项目相互匹配的，能够更精准的对应的客户群，然后做精准营销，剔除在狂轰乱炸阶段的炸弹，我们认为在惠阳大亚湾这种深圳一线城市辐射圈，我历来比较反对把惠阳大亚湾简单的划分为三线或者四线城市，其实更应该叫一线城市的辐射圈或者叫辐射区，不是简单的按全国的城市GDP、人口的数量简单划分为三线或者四线城市，我认为它可能是很特殊的区域，现在在全国可能特殊的区域，像深圳周边的咱们惠阳大亚湾，像上海周边的苏州、昆山，像北京周边的一些地方，所以这些区域其实更需要做大客户数据的分析，做精准的营销。因为这些周边区域大家都知道，价格不高，但是要支付一线城市的媒体成本，为什么惠阳大亚湾叫渠道能够兴起？其实很重要的背景就是我们要拿着5000块钱，就前几年，大概是5000元的房价要支付深圳2万元房价的媒体成本，这是很多项目都很难承受的。然后深圳的媒体又相对种类比较多、比较复杂，所以导致很多的投放不一定能立马见效，所以我们选择了可能更有保证的，或者按结果付费的三级渠道的这种方式，因为三级渠道成本高一点，但是毕竟买完楼以后再支付的。我刚才提到惠阳大亚湾一线城市辐射区的地方，在面对着一线城市的客户，面对一线城市的媒体市场的时候，可能我们更加需要用大数据的分析做精准的分析、精准的营销，这是我们提的第一个方向。
第二，移动互联网跟族群文化，做圈层。这个可能很多项目会说，其实我们一直都在做，我们跟很多的商家、跟很多的4S店，我们跟很多的商会在积极合作，我们也在做圈层。其实在移动互联网的大背景下，现在的这些商圈、这些圈层或者这些圈子在发生着重大的变化，因为移动互联网这些圈子聚集的方式不再是像原来那样，我们一起组织沙龙或者论坛，因为发现这种方式越来越难，因为大家都很忙，今天把大家聚在一起非常不容易。但是，在移动互联网的背景下，这些人非常容易在虚拟的网络空间里面聚集，而且形成他们共同的价值观，共同的文化。前两天参加了一个所谓移动互联网的先行者，叫无声老师的课，他提到了一个观点，说现在在移动互联网的背景下，在微信群里面有非常多的人因为共同的爱好或者共同的价值观取向，形成了共同的群，这个群就叫族群，这个族群里面可能年龄不再是问题，可能家庭收入也不再是问题，可能很多的方面的显性的，原来我们用来划分人群显性的财富、社会地位各方面都不再是问题，仅仅因为他们可能共同都很喜欢玩。比如说现在所谓的德州扑克，他们仅仅因为共同喜欢玩一款酷跑的游戏就在一起，而且这种族群的形态会非常、非常快速的成长。很多原来的组织形式会往移动互联网的上面搬，怎么找到这些族群，然后跟这些族群渗透做营销就成为营销人的一个重大课题。这方面我们也在积极的研究，可能我们在每个月或者每个季度会跟每个项目的大佬、负责人做一些小型的沟通，这方面可能是未来移动互联网的背景下营销的大趋势。淘宝今年双十一的350亿的成交额里面，大家可能想象不到，有接近40%是通过手机端下单成交的，淘宝自己预计明年会超过70%，也就是说移动互联网在迅速的取代一切，在迅速的攻城掠地。怎么样在移动互联网和族群里面找到营销的突破口，可能是下阶段咱们营销的重大的课题，也是营销的重大的突破方向，也是降低交易成本一个非常、非常重大的机会，毕竟移动互联网传播的成本会非常低。如果大家在接触余额宝的话，就会很清楚，余额宝大概在上周成为中国最大的货币基金，突破1000亿，短短的几个月时间成为最大的一支基金，突破千亿。这就是移动互联网跟族群营销的重大成功的案例。
第三，我们怎么样用标准化、规范化的流程来提升客户的成单率、提升客户成交速度。这目前已经是课题了。售楼处的客户上门量，从我们的统计来看，售楼处的上门量会随着刚才说的移动互联网的传播会越来越低，原来一个售楼处一周上门超过100批的，特别是明星楼盘特别容易达到，以后售楼处真正的上门会呈现下降趋势。人们越来越不愿意动了，越来越懒了，越来越不愿意一趟又一趟到售楼处看房，这样大的背景下，你怎么通过案场的标准化、案场的流程化提高成单率？让客户来一次就清楚的知道你这个楼盘卖什么，合不合适我，到底性价比怎么样，跟别的楼盘对比怎么样，会成为越来越重要的事情。因为客户不会那么多的、频繁的来到售楼处。推崇标准化和流程化会成为降低你交易成本的重要的一环，在这部分，从去年开始，世联开始推行销售人员的标准化，策划人员的标准化，项目经理的标准化。我们力求在所有的售楼处每一位到达世联代理的项目的售楼处的客户都得到标准化的接待和服务，都得到应该让客户认知的楼盘的价值和楼盘一切的信息。
第四，关于降低交易成本这块，还有一个重要的变化是什么呢？客户来到你的售楼处可能未来不仅仅是我就买一个房子来住，它可能是带着多种需求来的，比如说我买了这里的房子，我是不是未来周边有哪些东西，周边的这些东西能给我带来什么样的生活，社区里面住着哪些人，这些人跟我是不是同一个族群，是不是跟我有共同的爱好和兴趣。我住到这里面来，我的其他和房子相关的东西，能不能得到保证。比如我的车，我住房的装修、家私家电，到底能不能一次性解决，而不只是买个房子。这部分从现在来看，这个趋势我们感受到了。我们作为一线的是深刻感受到了，特别是85后，85后的这些人不再仅仅说我先买个房子，然后房子后面的一系列装修，包括后面跟着房子生活的相关的这些东西，其实他们在买房子的时候就开始考虑了，所以说后续的地产的营销人可能需要考虑的不仅仅是房子售卖本身，而需要考虑更多的迎合85后、90后的这帮人，他们围绕房子所产生的一系列生活的、社交的各方面的需求。这方面如果说我们目前有哪个项目可以开始率先的在这块有所突破或者有所创新的话，也许可以给营销带来诸多可能。比如说我们可以把他买房子以后的可能的生活先植入到营销里面来，既可以带来相应的有效的客流，也可以率先在房子售卖阶段就开始建立符合我们客户或者受我们客户欢迎的族群和族群文化。然后在这上面可以叠加多的业务，这个可能是让客户除了接受咱们的钢筋水泥以外，还能接受附着在钢筋水泥更多其他的部分，可能是我们更容易达成成交的手段。另外一个达成成交的手段是什么呢？前面蒋总也有提到，世联里面的家园云贷，其实85后迅速成为购房主流的时候，我们发现这帮人和70年代的人不一样，这帮人没有积蓄，月供能力很强，但是没有积蓄，你怎么解决因为他新的生活方式带来的新的财务的状况。所以在叠加这块的话，世联是推出了一款新的产品，就是家园云贷。也就是说我们可以借钱给小业主解决他的首付款不足的问题，至于钱是怎么借、怎么还，如果大家有兴趣的话，我们可以私底下在交流。
今天基本上跟大家聊这么多，真的非常开心能跟在座的新老朋友有机会一起分享。在马年来临之际，祝大家马到成功、马上有钱、马上有房。谢谢！
也祝到大家马上有一切。其实周总大家都特别熟悉了，在线下一直交流，一直合作。
您刚才分享里面提到的第一个观点就是精准化营销，我想问的是根据世联的这种大数据的分析，目前来说惠阳大亚湾最精准的购房客群有什么特征？在2014年根据这样的客群特征，您在媒体投放上有什么样的策略和建议？
咱们大家脚下的这片土地真是好地方，惠阳和大亚湾既有山、有湖、有海，有各种各样类型的资源，在附着在这些资源上的每个楼盘，其实刚才您提到了对应的客户群都有所不一样。刚才我的演讲里面简单提到了目前惠阳大亚湾几类主要客群，可能有这么几类，一是买来结婚的；二是三口之家解决小孩教育问题的；三是希望跟父母同住的，希望放大房子的，在深圳有小房子或者早年买的房子，希望放大一点的；四是希望用比较少的钱改善居住的；五是退休养老的；六是属于中长期度假的。主要有这么几类。其实每个项目也会有不一样的打法，而且有比较大的差异，所以我觉得这个没有一套在惠阳大亚湾完全可以适用的，我觉得还得根据各自项目不同的情况制定有效的方式，这是最重要的。我觉得摆脱不了刚才说的几个要素，比如说要用大数据分析的方式，把自己这个项目的客户群找清楚，然后需要用更精准的方式投放，能找到这些客户共同的聚集的族群、共同价值观的东西。在这几方面上选择媒体的投放，应该会比较事半功倍。谢谢！
由于时间关系，线上交流到此为止，接下来的日常工作我们继续工作在一起、交流在一起。最后有请周总对本次大会做总结性发言，有请！
真的是特别感谢10年来的新老朋友有机会聚在这里，感谢大家。再次给大家和大家的家人拜年，祝大家马年幸福安康。谢谢！
好，各位领导、各位嘉宾、各位房地产行业的同仁们，2014年惠州地产高峰论坛到此结束！非常感谢各位的参与。谢谢大家！
回放
回放
粤公网安备 44010602005421号
